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一个MBA的分析:碾压经济规律的有机农业

作者: 赵恩涛

2005年1月,国家标准化管理委员会正式颁布《有机产品国家标准》,这是中国的第一个有机产品国家标准,当时有机产品是个非常小的细分市场,但充满着希望。

那时候我刚刚进入手机行业不久,还没有真正意义上的智能机,诺基亚、三星称霸天下,没有苹果,没有天猫,没有微信,没有嘀嘀,没有导航…….

13年过去,中国已经是世界第二大经济体,我们的生活发生了天翻地覆的变化,开车全靠导航,购物要上天猫,吃饭用美团外卖……

13年里,有机产品也在慢慢进入人们的生活,但却一直伴随着质疑和丑闻,不但摧毁了消费者的向往与信任,也埋葬了许多新农人的梦想和情怀。

有机农业像一个未老先衰的孩子,揉着朦胧的双眼,看着其他的行业从身边呼啸而过,不知道自己为什么跟不上世界的脚步。

每个行业每种产品,都有生命周期,“其勃也忽焉,其亡也忽焉”,BP机、无绳电话、复读机,VCD、胶卷、相机……,要么被淘汰,要么升级了。

只有有机农业,没有消失,但也没什么发展。

一个行业十几年了(加上国家标准发布前,其实是几十年了),很艰难地挣扎,还能生存,说明需求一定是真实存在的,不然这行业早没了。仔细想想也是:世界上谁不想要健康、美味的食物呢?

可是,也没什么大发展,那也许只说明了一件事情:走错路了!

我们从工业时代走来,已经开始进入信息社会,人类凭借独特的智慧发现了许多事物发展的规律,并因此进一步推动了社会发展,可是有时也免不了用错地方,至少有几个经济规律在有机农业失效了、碰壁了。

01 规模不经济

首先是规模经济,在目前的有机农业,完全表现为“规模不经济”。

认识不少5-50亩地的有机生产小伙伴,“赚钱吗?”“规模还小,没到赚钱的时候,等我们规模大了就赚钱了,我做成XXX农场那样就行了。”一脸的憧憬。

我去拜访他们所说的XXX农场,上千亩地,“赚钱吗?”“赚钱?不存在的。”“那怎么活着呢?”“国家补贴啊。”“未来怎么赚钱?”“等拆迁吧!”

生存靠补贴,赚钱要等拆迁了!

为什么会这样?为什么规模大了也不赚钱?因为,规模经济本质上是工业时代的经济规律,不一定完全适合农业,特别是有机农业。

1并不是地多了,规模就大了,就形成了规模经济,更重要的是要有相适宜的生产组织方式。

工业生产模式下,高度机械化,规模大了,生产要素成本摊薄,长期总成本是下降的,(当然也有一定限度)。而有机农业模式下则不然,一个农民,可以管理4亩地,如果扩大规模,1000亩地,就需要250个工人,而土地、农资等生产要素也必须等比例增加,所以成本并不会降低,效益自然也不会增加,而管理的难度却倍增。

更关键的是,在工业生产体系下,无论多大规模的生产,都能保证产品品质的一致性与标准化,而到有机农业,不要说从10亩地扩大到1000亩地,即使扩大到50亩地,产品品质可能已经发生巨大变化了。

因为在现有的技术条件下,除了翻地等环节可以使用机械辅助外,有机种植的大部分环节都是人工操作,要诊断每一棵菜的情况,并采取相应的措施。你可以自己管理5亩地按有机方式生产,你也可以带个小团队管理50亩地按有机方式生产,但你一定很难找到250人按你的要求生产,有责任心的问题,也有技术能力和管理的问题。

所以如果你是长期有机消费者,一定会发现,大型有机农场的产品品质大多数情况下反而不如小农场,那种几十亩、老板有情怀、能自己管理的小农场。

事实上, 目前市场上的大型有机农场,(比如大于500亩的生产面积),生产都是承包出去的,承包给周围的农户,或者承包给自己的员工,辅以生产标准要求与考核,但同时也考核产量,在这种机制下,承包者赚钱是第一目标,爆发病虫害,他绝对不会眼睁睁地看着一棚菜绝收。

所以,有机农业,并不存在规模经济这回事,100个10亩的有机生产者相加,并不会形成一个1000亩的大型有机农场,成本不会降低,效益也不会增加,品质反而会下降。

02 供求规律失灵

有机农业完全不遵守供求规律,价格弹性几乎为零。

我们都学过,价格是由价值决定的,受供求关系的影响,但有机农场就不食这种人间烟火。

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在北京,有机蔬菜的价格一般在15-30元每斤,个别品种达到40元,每个农场有自己确定的价格体系,有的均价15元/斤,有的均价25元/斤,也有的牛逼一点,全部30元/斤,但定下来之后基本不改,不管春夏与秋冬。假如今年黄瓜大量生产,过剩了,会不会降价?NO,宁可拿去喂猪!

我经常与农场老板开玩笑“是不是因为降价也卖不掉,反正都卖不掉,还是吊着卖算了”。

有机产品价格没弹性,一方面是农场的原因,一方面是消费者的原因,因为成本确实高,即便降价,也还是比菜市场的菜贵不少,消费者并会因为降价就大量增加。

所以,从这个角度讲,其实没有真正意义上的有机产品市场,因为不受供需关系影响的市场不是一个真正的市场。

03 尴尬的会员制

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会员制、俱乐部营销因为良好的用户粘性、较高的忠诚度在很多领域广受青睐。很多有机农场采取了这种模式,特别是很多CSA农场,注重用户体验,希望用户深度参与到农场里来,通过会员的口碑相传,像滚雪球一样,老会员不断带来新会员,这样就不用搞什么营销、推广,降低营销成本, 日子能好过一点。

但尴尬的是,有机农场的老用户留存总是很低,要靠不断地拉新来维持会员数量,更不要说靠老会员发展了,最终还是要到小区摆摊搞地推来拉新。不夸张地说,在北京如果哪个农场能有100个以上连续3年的会员,那就是个非常优秀的农场了。

为什么留存低,肯定是满意度不够,为什么满意度不够,通常不是因为菜本身的品质问题,而更多的是这种模式本身与有机农业匹配的问题。

因为会员制通常要提供一站式的服务,而这实在不是一个小农场的能力可以做到的,而大农场,前面说过,品质总是很可疑。

试想,一个用户做了一个农场的会员,是希望放心,也希望省心,一个小农场不可能所有的菜都种,所有的畜禽都养,可是今天没这个菜,明天没那个菜,今天没鸡蛋,明天没猪肉,谁受得了?再加上快递,今天晚了,明天烂了,用户可以忍一时,但一直让他忍就不行了。

我现在观察到,很多我以前喜欢的小农场,开始卖合作农场的产品,做得多的几乎快要变成渠道了,可是问题又回来了,用户信任你,就一定能信任你的合作伙伴吗?

正确地运用规律,能帮助我们成功,错误地使用规律,会把我们带到坑里,但幸亏需求还在,貌似还越来越强劲,赶紧从坑里爬出来,收拾收拾整理一下,继续前进吧!

文章来源:抢地主

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