首页 > 市场趋势 > 如果再选一次,我不会选择生鲜行业|良食CEO唐忠

如果再选一次,我不会选择生鲜行业|良食CEO唐忠

作者:农世界网、唐忠

看过太多农场主关于不再做农业的文章,极少有一位生鲜平台的创始人也说不会再选择这个行业。

况且“良食”还出于稳步上升中,唐忠虽然是互联网出身,但非常接地气,做得也是社区生鲜,这么说肯定有他很深度的思考。

如果可以回到8年前让你重新选择,你还会选择做这个行业吗?

良食成立于2011年,这是唐忠第4次创业,互联网老兵、文化爱好者、投资人,70后湖南人。

唐忠:如果可以回到从前,我不会选择。当时也没想那么多,开始时其实只是几家人为了自己和孩子的食品安全,弄了个小农场种给自己吃。

做了以后才知道,农业和生鲜特别复杂,都是实物,比我原来做的互联网行业是虚拟产品要复杂和辛苦得多。尤其是有机农业和生鲜这个行业投资周期比较长,各种各样的新探索,涉及的面又非常多而且专业。因此,如果我之前没有进入,可以重新选择的话,我不会选它的。

那你后悔吗?

唐忠:后悔?人生无后悔两字!

既然做进了这一行,既然看到食品安全有那么多问题、行业有那么多问题,我想就不能当作不知道、没看见、然后一走了之。

现在,每天有成千上万的会员消费良食的天然、有机食材,他们及他们的孩子不用担心食品的安全,不用去吃那些含有农药化肥激素等不健康的东西。良食已经不是几个人的玩票,已经变成一件有社会价值和意义的事情,这种辛苦还是值得的。

从另一个角度讲,虽然在成长过程中我们每一步都仍然做得很辛苦,比如:每开一家线下门店,或者是线上购买平台在运营过程中,生鲜的每一个环节都会产生很多问题,然后要想办法去解决这些问题,这是个非常痛苦的。但解决这些问题的过程,也是快乐的过程,这就是所谓的痛并快乐着吧。

8年中,就没有波动和想过放弃吗?

唐忠:有!

在2014年的时候,将近有一年多的时间,我一直在想要不要放弃这个项目。那个时候良食从一个只有几个人玩票的小公司,要向一个专业化、规范化的公司寻求发展时,各种各样的问题开始呈现出来:随着用户规模的放大,不了解我们、不了解有机的新用户越来越多,各种难听的声音也多起来。

而且很多还是用一种非常不信任的态度进行挑剔:你们的产品是不是靠谱的?你的那个产品是不是含有添加剂?你们菜为什么这么老?菜叶为什么不一样大?你们的菜这么难看,还卖这么贵?你们是黑心商家…

每当碰到这些问题时,很多生鲜从业者都会想:我很辛苦很用心,我放弃这么多,来做这个产品,你还质疑我?因为一点都不懂还横加指责,这个其实是很难受的一个过程。

在那一时间段,心里有点不太能接受,觉得我干嘛呢,有必要受这种气吗?我辛辛苦苦种的有机菜为你们好,你们不懂还这么挑剔,当时很烦这种用户,还跟用户吵过几次:你走,别再唧唧歪歪,我退你钱。

当时持续将近一年的时间,有过想要放弃的念头。

后来我想明白了,你的产品不可能让每个用户都满意,也不是所有人都是你的用户。但如果选择放弃的话,那些认同我们的用户该怎么办?当一个项目做了一段时间后,是有感情沉淀的,这不再是你的个人情怀,还有责任存在,要对用户负责、团队负责、企业负责,这些东西都会在背后推着你向前,不能轻言放弃。

还有个原因,反过来看,有那么多争议,有那么多质疑,还有那么多支持你的人,实际上这些都是来自市场的真实反馈,如果这个市场没有前景,也不会有这么多人关注,现在有这么多人关注,也有这么多争论,还有这么多不同的声音,其实这些声音都来自于用户真实的需求,就表示这个行业非常有前景,而且也是非常值得做的事业。

如果要继续做,那就要接受质疑。

做农业没有情怀不行,没有情怀,很难坚持下去,但只有情怀是不够的,你还必须要懂得商业规律,并理性地经营。

良食在发展过程中有哪些阶段性变化?

唐忠:当良食在慢慢做大的过程中,吸引了投资者的注意,包括像中粮、彩生活这些更大的支持者,这让我们觉得良食不仅仅是小小的做一点事情,还可以把它当做事业来做,有非常大的想象空间。
后来我们做了很多理性分析,研究这个市场未来会怎么样?

1

▲数据分析

这是我自己一条一条收集整理出来的数据图,1980年的时候美国人均GDP是1.2万美元,这是个高收入国家的一个门槛。这个点对应到深圳是2008年,当时深圳的中产开始萌芽,对比GDP实际上是有关联的。

1980年美国的全食超市第一家店开业,就是在美国民众迈入高收入的时候,30年后的中国深圳在2008年也迈入1.2万美元,这个时候有机市场在深圳开始起步,这是第一个起点。美国1992年的时候GDP是2.6万美元,1992年全食上市了,全食的上市代表有机市场进入发展期。

我觉得用这个数据一对比就非常清晰,全食是从美国生鲜萌芽到发展期再到上市用了12年时间,中国从2008年生鲜行业最初的萌芽开始,按12年来算,预测到2020-2022之间会有一家生鲜行业公司上市。

对于有机市场的未来,除了情怀之外,还要懂得分析和判断商业趋势。

对我自己来说,2014年是一个坎,从我自己想过要放弃,到2015年,我决定把良食做成一个真正的公司,当成一个事业来做,做事业和玩票是两回事,玩票不用做大,只要自己开心,好玩就行,而做事业,一定不只是开心,还要有责任,包括对企业对团队对社会的责任,

对于良食的转折点,是在2015年下半年,我们引入一个战略投资者中粮我买网,当时是他们主动来进行沟通联系,他们不仅是中国食品行业的龙头,也是国际的龙头之一。我们当然希望跟优秀的企业一起携手共同成长。2017年又引进“彩生活”的战略投资,彩生活是全球最大的物业管理或社区运营公司,这对我们走入社区的战略提供了一个强有力的支持者。

在良食不断前进的路上,我们不像其他创业者那么激进,除了引进外部资本,我们几个创始人也在不同阶段进行过几次增资,而且都是在遇到困难和危机之前,我们每一步走得都比较稳。

管理团队在运营过程中,有出现过问题或产生困境吗?

唐忠:2016年底我们决定开始做线上线下全场景式服务,并开始布局社区门店业务,2017年时,在团队方面出现很大挑战,当时我们的团队没有太多的线下零售经验,以前主要是线上运营,专注的是产品和供应链,还有会员用户维护为主。

刚开始的几家店,操作起来相结比较简单问题不大,等到发展10家店的时候,问题出来了,发现团队的知识储备不够专业,如果仅仅是靠我们自己去摸爬滚打交学费,开店的进程会被拖慢,效果也不会很理想。

线下店从1家到10家店,再从10家到100家店的管理和运营都是不一样的。当时我们的决策是用走出去、引进来的战略,第一步是让我们的高层管理团队走出去学习,但我们发现即使通过学习,还是不能快速解决实质性问题;所以我们开始实施第二步,引进有经验的线下店管理人才,只有在专业人才的带动下,公司的团队才能快速成长。

我们最开始引进了的是有从零到开过几家店经验的人才,回过头来看,这仍然是正确的决策,非常感谢这批人才:因为他们虽然只有开过几家店的经验,但刚好我们也是从零开始做社区店,他可以提供最基础的店面装修及运营系统的管理,我们可以在开店过程中不断的进行调整和优化,这与当时良食的现状非常匹配。

如果一开始引进的是开过上百家店的管理人才,他带过来的可能是另外一个格局,所有的系统和运营管理都是按百家店的规模进行运作,中间一旦出现问题,公司团队需要花费更多的人力和财力去调整优化,试错成本会很高,也会影响效率。

到现在我们开始向10家到100家店的扩张,我们寻找到的是有管理过上百家的的人才加盟。这种小步快跑的方式,比较适合我们谨慎的发展态度。这有别一些拿了外部资本来创业的公司,他们一般是通过高举高打激进方式来测试市场。

我们的团队,是在成长中学习,在学习中成长。学习力和执行能力是可持续发展的关键因素!

2

立足深圳,建立百家门店

唐忠:2017年下半年,在我们开出第10家店的时候,有半年的时间暂停开店,因为在你开出10家店后,才知道问题出在哪里?我们应该向哪方面学习?我们需要怎样的人才储备?这些都不是一步到位的,在不同阶段需要不一样的思考和总结,在这个过程中我们就可以有针对性的出去学习,有针对性的出去找相匹配的人才。

2017年底在桃源村的梅州大厦开了一家店,我们称之为2.0店,从1.0升级到2.0,其实有非常多的区别:除了在形象上做得更漂亮了,店内的品类结构也发生了变化,当时1.0的定位是有机食材杂货店,常温食材和冷鲜食品的比例是6:4,而2.0店的比例是3:7,也就是说2.0店常温食材变少了,冷鲜食品变多了。

▲良食2.0线下社区店

▲良食2.0线下社区店

我们社区店的定位也在不断的升级迭代,第一阶段的门店标语是“良食 有机生活馆”,但这个很容易让人误解为是不是一个养生馆、会所什么的;第二个阶段,我们改成“良食有机”把生活馆去掉,不要让用户去猜我们是做什么的,最终还是要回归到市场,目标更明确,就是为用户提供有机产品的店;第三阶段,我们有更明确的定位宣传标语“良食 有机菜,更安全” ,这个指向就很明确了,买菜在老百姓心目中很具象,但也不仅仅是蔬菜而是去买做饭的食材(编者按:中国的文字博大精深,买菜是为了做饭,不过你懂的)。

三个阶段的升级迭代我们大概花了大半年的时间,这中间我们做了大量非常严谨的市场调研后,才做出相应的决策。在2015年以后,我们绝大部分都是理性决策,必须有用户反馈结果和相关数据做基础,才做最终决策。

你会亲自参与店面选址吗?现阶段,运营得比较好一家店,或者比较成熟的店在哪?

唐忠:深圳绝大部分的优质小区,我们骑着单车都去实地调查过,知道哪个小区用户比较集中,是我们开店的目标区域,哪些是在增长的区域,比如像龙华片区,就属于增长很快的区域,那我们就根据这个区域特性,一个个的去跑,比如像南山区、福田中心区、龙华新区、宝安中心区等等。

中高档社区我们花的精力多一些,我们不光是看社区用户数据,一定还要去现场考查,晚上看小区亮灯的数量,还有周边的商业环境、幼儿园小学等等,需要有足够的数据支撑才能确定开店的位置。

我们线下店的运营方式跟传统线下店不一样,不是纯线下零售为主,我们门店的销售业绩线上线下基本各占一半,互相引流。

我们公司没用门店概念,而是叫片区部门,社区店覆盖800米或一公里的范围内,我们叫一个片区,这个片区的业务我们是统一管理统一经营的。

从业绩来讲,龙华九方城店在面积和体量上,是做得比较好的,这是我们的旗舰店,面积最大。

4

针对于消费频次和客单价?良食更注重哪一个?

唐忠:我们更看中消费频次,频次代表用户的认可度,我们的产品本身是高频消费,当然客单价也是很重要的一个指标,它跟用户购买力等等有关联,但频次是决定性的因素。

因为线下店,是用户自己到店来取,基本没有最后一公里的物流成本,所以他的消费频次和物流成本构不成影响,可以忽略不计。如果是纯线上,可能会很看重客单价,因为每一单都包含物流成本,客单数和物流成本成正比,这是两者最大的差异。

目前良食的线下店都在深圳?其它地方有没有拓展?

唐忠:主要在深圳,在广州恒大御景半岛有一家,是我们第一批开的店,当时和恒大有个战略合作,做O2O试点推广时在小区内开了一家,今年年底会在广州重新布局,但今年的100多家店绝大部份会开在深圳。

去年6月份我们仔细分析过深圳的市场趋势,在深圳有名有姓的楼盘有6000多个,对于这个目标用户市场容量,在未来几年内,良食在深圳开到300多家店,就能完全覆盖得到了。

在深圳开线下连锁店,躲不开百果园和钱大妈,良食和他们有没有竟争关系或者用户群体相重叠?

百果园和我们关系不大,因为他们主要以水果为主,虽然我们也卖水果,但我们一般是精选一些应季有机或生态水果进行销售,主要还是以生鲜有机食材为主。

钱大妈的品类布局,跟我们相似,但大家的切入点不一样,钱大妈讲的是新鲜干净和,是对传统菜市场做了一个升级,而良食主打安全和高品质的有机生鲜食材,还是有很大区别的。

我们和钱大妈开在同一个社区的店,用户会有30%左右的重叠,用户多了一些选择,就会进行比较,这也是很正常的。我觉得这个市场很大,并不会形成竟争,好的市场氛围一定是靠大家一起做起来的。

百果园在深圳有几百家店,然后你会注意到,百果园旁边一般都会出现1+2、1+1+2的情况,对于市场来讲一个产业不可能是一家人通吃,在广州也是一样情况。

现在有2个概念比较火,一个是社区社群,一个叫社区团购,你怎么看?

唐忠:我们纯做线上时不象传统电商那样,满世界铺天盖地的做广告,而是一直在用心做社区社群服务,当时就是按一个社区一个社区来做业务的,并且知道哪个片区的用户适合购买我们的产品,只是当时用户的购买场景没有线下门店而已,现在我们把线上线下结合打通,就是把社群落地到线下店,所有思路没变,其实是一脉相承的。

团购,对于我们来说它只是一种促销手段,因为良食用户群体不是以价格为导向的,生鲜的核心还是供应链为主。

5

良食门店的模式,如何引起创业者投资人的参与?

唐忠:线下社区店一定要做!

因为生鲜是最高频和刚需的东西,所以近距离消费一定会打败远距离消费,不光是生鲜行业,所有的便利店都是这个趋势,比如便利店的鼻祖7-11在几年前就将其战略由“时间的便利”调整为“近距离的便利”。所以我们不会开大面积的旗舰店,而是以30-60平米为主的社区店为主。

当然,高频也确定了生鲜消费一定是全场景的,每天接送孩子上学时到店、锅热了发现少两根葱火速下楼、往上选菜送货上门是每个消费者几乎都有的。

我们的很多会员,甚至每周都不用自己选菜,而是我们根据其消费习惯和人口等,每周几次自动配好送到家里,但做饭天天有,临时来客加菜,跑到楼下店里补充仍是时时发生的情况。而很多喜欢现场挑选的老人家,在天气不好时,也会微信上呼叫我们的同事送货到家。

因此,我们线下店的运营方式跟传统线下店不一样,不是纯线下零售为主,我们门店的销售业绩线上线下基本各占一半,互相引流。我们公司没用门店概念,而是叫片区部门,社区店覆盖800米或一公里的范围内,我们叫一个片区,这个片区的业务我们是统一管理统一经营的。

6

我们线下店的加盟模式,以后会跟名创优品和海澜之家类似,是让投资者来投资并进行利润分成,投资者并不实质参与线下店的管理,店面的管理和运营全部由良食统一负责。

因为我们的绝大部分投资者,其实都是我们的会员或目标用户,首先要认同有机消费这个概念,和一般传统小店的加盟者不同,他们可能在其他方面很成功,但并没有经营一家社区店的经验和精力。

文章来源:新农堂

原文链接:https://mp.weixin.qq.com/s/I9MhtPy66JdeRKJxjoikdQ

本文版权属于有机会(www.yogeev.com)或者相关权利人享有或者共有,未经本公司或作品权利人许可,不得任意转载。转载请以完整链接形式标明出处,商业使用请联系有机会

本网转载文章旨在传播有益信息,如果本文及其素材无意中侵犯了您的版权和/或其它相关知识产权,请及时联系我们,我们在核实后将在第一时间予以删除。