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如何通过撬动消费端转变,带动生态农业发展

作者:刚好

11月30日,朴择发起人刚好应志同道禾的邀请,分享了《如何通过撬动消费端转变,带动生态农业发展》。

分享提纲:

  • 朴择的初心与成长经历
  • 生态农业从业者需要具备的综合能力以及发展困境
  • 朴择如何帮助生态农友共同成长
  • 关于如何有效推动生态友善消费的思考

各位生态友人,大家晚上好,感谢志同道禾的邀请,让我能有为大家服务的机会,共同享受这一个小时的美好时光。

不论我们今天面对什么样的困难,遭遇怎样的艰辛,要记得,最初,我们是为了“美好”而选择今天的路。也许是对自身和家人健康安全的追求,也许是因一段荡气回肠文字所触动,也许是想将传统商业智慧运用到新行业,也许是思乡心切,渴望回归简单的生活,也许,也许就是被当初那一口食物的本真美味所惊艳……这许多的也许,都源于最初的“美好”,成为我们在这条崎岖道路上披荆斩棘,所向披靡的原动力。

我是刚好。今晚主要和大家分享朴择在消费端和农友帮扶方面的经验。近些年逐渐被关注,主要是因为同时运营三个公益组织/社会企业,并发起了食材考察。而在这背后,我首先是一名消费者,一位孩子家长,和不断在学习实践的普通人。

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朴择的初心与成长经历

【朴择POSUL】Pioneer Of Sustainable Urban Life旨在推广都市可持续生活(原名朴舍)。如今,朴择食材考察团队的足迹已遍及百余家生产者,可持续生活讲座已让千余人受益,并有百余家一线生产者参与了朴择生产者培训和深度帮扶项目,有几十家有机平台参与了朴择有机从业者培训。

食材考察——亲历、见证、纪录

两年前,朴择开启【舌尖上的健康,最美食材发现之旅】的全国食材考察,涵盖米面油蔬菜杂粮调味品中药滋补品等等。每次考察均有品控、文案、摄影摄像和我一起参加。项目历时2个月的筹备,近300人次众筹,至少18个月的全国考察,50余名专业志愿者付出。完成图文几十篇及纪录片七八部,有《有机的幸福》《山西陈醋》《云南腐乳》《湿地活米》《怀柔甘栗》(点击片名可跳转自纪录片),还有正在制作中的《有机餐饮距离我们有多远》、《水稻生长全过程》等系列发布。这些发布大家在我们的公众号都可以查询到。

生产者培训——从“品控”到“陪伴”

在全国食材考察的过程中,我们发现考察只是节点式的见证,而生产是一个持续的过程,就像孩子的成长一样,是一个过程而非论证结果,于是,朴择开始组织生产者培训,不限农法门派的互相探讨学习,加强农友之间技术、情感交流,协助生活物资的共同采购。共组织四次生产者培训,累计百余人次参加,从“品控”走向“陪伴”。

专业志愿者团队与款项

朴择是专业志愿者大家庭。有自然农法种植者、农夫市集发起人、中国十大有机行者、有机认证专员、美食专栏作家、青年气候学者、国际志愿者等等,还有摄影摄像团队,文案,微信微博运营,都是志愿者,有不少还是带着团队来加入的;甚至有一家因为运营不善而关闭的同行公司,从老板到员工到志愿者,都一起加入。

全国食材考察的路费,都是大家捐出来的。我们的收、用款也都一一纪录并在公众号发布。第一个支持者,是农友,是素未谋面的农友,并且她的农场并不在我的考察范围。她支持了我2000元。不知道她要卖多少菜才能赚回这些钱;支持单笔金额最大的,是平台的运营者,换一句话,是同行……而一路自告奋勇自备车辆当司机来帮我们解决交通成本的,有很多都是拔刀相助的农友或者平台从业者……我有时候想想,何德何能,能让朋友们如此鼎力相助,后来明白了,这并非因为我个人,而是因为我们在做的事情,引起很多有识之士的共鸣。是的,总有人会看得远一些,能看到我们这样傻不拉几地拼,是有意义的,所以愿意支持。

纵向深入——生产者深度帮扶计划

横向拓展——有机从业者培训

在食材考察和生产者培训之后,我们开始往产业链的纵向和横向均做尝试拓展。在纵向,酝酿出农友深度帮扶计划,就生产者在不同的发展阶段需要不同的、更有针对性的帮助进行事先调查,然后邀请专业对口的老师就地指导,提供相应的解决方案,并且不向农友收费,同时全过程向更多农友公开直播。

横向是开展针对有机平台/从业者的专项培训,是为了全方位地推动这个行业,放下私利,让更多的人有机会了解、从事这个行业!帮助更多传统企业转型,和减少在有机路上摸索的时间,降低投资成本!

初心

有些朋友会问,你怎么有度量去做从业者培训,去培养竞争对手呢?而我的想法很简单,因为有机不是我一个人的,是大家的;地球不是我一个人的,是大家的。希望透由此推动整个行业更快地发展,因为,我们想让一半人吃上有机,剩下的一半人就很快也吃上有机!

更多人会问我,费那么多力气,这样不要命地奔波,初心或者目标是什么?目标,几乎一直在变,直到现在都没有特别长远的计划。初心倒是及其简单,就为了自己和家人吃好吃的,想通过认识生产者解决自家餐桌的信任和价格问题。可这在几年前就实现了。后来,也不知道是什么力量一直推动我前进,或者说,是一路走来的人和事在潜移默化地改变我。从嫌贵,从斤斤计较,到慢慢了解,反过来为生产者发言和组织活动,因为体会到其中艰辛,与意义。

因为我们日常的消费选择,不仅直接关系到家人健康,也关系到我们将拥有怎样的地球。后来就有了朴择,希望我们每一次消费选择,都是对未来的投票。

在聊完了朴择的初心和主要经历之后,我想来谈一谈生态农业从业者需要具备的综合能力以及发展的困境,其实朴择并没有特别长远的目标,而是在我们发展过程中发现生态农人的困境和需要的帮助,我们再因此不断调整自己的目标。

生态农业从业者需要具备的综合能力以及发展的困境

就像孩子的成长一样,这是一个过程而非结果。生产是一个持续的过程,并且,这个过程远比最初想象中复杂。曾经最最看重的生产技术,其实只是一个基础环节,生态生产需要的是各跨界专业领域的综合支撑,和人文关怀。

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我这边有做一张简单图表,生产者的综合技能,如上表所述的选址、生产技术、水肥土种作物的检测、购买农资农具、购买生活资料、经营管理、设计规划、流程体验、深加工研发、包装设计、物流配送售后、信息渠道、注册法务、品牌媒体、销售、资金……

列完以后吓一跳,当一名农夫能有多难呢?除了生产技术过关,上知天文下知地理,一个小小的农场,基本涵盖了公司治理的各大部门的共同运作,试问,有几个人能实现如此“十八项全能”?从某种角度上说,现在还活着的生态农场,都是精英。如果不能在传统领域成为优秀人才,回家种地恐怕雪上加霜,即使是传统行业非常出类拔萃的人物,能不能在这个行业转得起来,恐怕都是未知数。

另外在图表里面没有放进去的,也是最最硬性的一项指标:中国的乡土人情世故。这不起眼的一条甚至会决定整个项目的成败。

我记得今年八月的时候,朴择在福建组织了一次森林生态农业交流大会,有小两口一起上台发言,女的边说边笑,她说,自己以前做什么事都着急,老公做什么都不急,她以前着急让老公把房子卖了去种地,参加了这次交流大会以后,发现自己并不具备运营一家农场的能力……真要感谢幸好老公不着急。不然现在全家要喝西北风去了。然后全场哄然大笑。

还有一个朋友打算投资一家小型农场,来问我们意见。然后农友给她算了一笔账,她听完后说,哦,还是等赚点钱再来做纯生态农业吧。

那么,这笔账是怎么算的呢?

假设某家庭农场20亩地,一亩地地租1300/年,人工5000/月(另外还要包吃包住包过节红包看病等),春天农资等4000-5000,肥料用3至5吨菜籽饼1.4/斤,一年基础生产成本至少十万。(地租1300*20亩+人工工资5000*12月+农资5000+肥料4*2000*1.4=102200)。

而收入方面,以菜价收入15元/斤计算,一个家庭一个月订4次,每次配送6斤,我们做一个非常善良的假设,假设这位农场主已经凭借自己人脉非常顺利地获得了50个家庭的支持,那这个农场年收入大约21万左右。(15*4次*6斤*12月*50户=216000)

余下的10万元还是否能涵盖农场主自己的人工、品牌设计、租房成本、开车油费、车辆损耗。再加上农机购置的成本,可能因为经验不足,反复购买很多不必要或者不好用的机器,最后成了绣花枕头,又交纳几千到几十万学费不等……真是一不小心就是赔本买卖,万一再有旱涝天气因素等等,就会损失非常惨重。

有时候我们私底下说笑,只是因为选择了这个行业,不管多苦多赔,只是因为选择了就做下去。如果真有好好算计过,会不会也和那个准备投资的朋友一样,“哦,还是赚点钱再来做纯生态农业吧!”

这是不是有点像一见钟情然后就婚了。说厮守也好,说凑合也罢,总之就是这个人,就这样一辈子。要是有各种算计,多半是个男不娶女不嫁,一拍两散的局。反而一见钟情可能是效率最高的方式,何况也有不少是幸福美满百年好合啊。对于走进生态行业的十八项全能一一落实之后,我们常说不忘初心,或者说的情怀,大概也就是这个意思?

总之,在每一名生态农人、每一家生态农场的成长路线上,都离不开各方的支持。没有谁是一蹴而就,从石头缝里面蹦出来的。这一路离不开家庭支持、经济支撑、精神引领、离不开公益组织、社会企业、市集展会、消费者、上下游的各种支持……偶尔谁都有撑不下去的时候,听几句鼓励的话,有时候就是“真好吃,非常感谢”这样简单的鼓励,居然能满血复活。这种情况,好多农友,包括我,应该都遭遇过。

正是因为在这一路遭遇了这些人和事,想法慢慢转变,从只想着自己家吃安全便宜又好吃的,到反过来愿意帮助农友。那么又是如何进行的呢?

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朴择如何帮助生态农友共同成长

纪录片拍摄、纪录、传播

最初我只是觉得跑了那么多地方,周围经历了那么多值得纪录的故事,有那么多认真做事的人,于是想记下来。而比较直观的方式就是影像纪录片,尤其是对工艺流程类的。记得第一部拍摄的片子是《山西陈醋》,当时前期策划三天,拍摄两天,而后期整整做了三个多月。其中几个礼拜几乎每天工作十几个小时。我和摄像志愿者珮君,两个弱女子,我们就一起啃这个硬骨头,就是那股子说不出的力量,硬是生生啃了下来,完成了山西陈醋完整流程工艺的复原。当时我们想,真要庆幸今天还有东西可以保护,可以让我们去拍到,这些有传承的,美好的东西还没有完全消失,要是有一天,我们连保护对象都没有了,那可怎么办?

再后来,好多山西的有机爱好者都和我说,喝这个醋过瘾。非常感谢朴择找到那么好的产品。其实最要感谢的是这些一线的生产者,他们是在太辛苦了,每天重复枯燥和繁重的劳动。而我们再辛苦也只是纪录工作,能够帮助一点点都非常开心。因为在帮助别人的过程中,得到最大帮助的其实是我们自己。那种喜悦难以用言语形容。

志愿者拍完醋片的时候说,我们以后喝醋的话,一滴醋也不能浪费。拍完米片的时候说,以后一粒米饭也不能浪费。后来我们一口气又拍摄了《云南腐乳》等工艺流程纪录片、和《怀柔甘栗》、《湿地活米》等道地产地宣传片、还有《水稻生长全过程》,一年拍了六次,由于素材太多,而且全部是志愿者在工作,直到现在还没有剪辑完。

也是因为朴择对生产者的高标准,因为志愿者们专业的敬业,因为纪录片的呈现,和系列相关工作,让朴择上架成为荣誉的标志。有时候我在想,是不是要办一个擂台赛,类似“神农奖”之类,不仅仅是技艺比拼,更是一个交流场所,和真正让农友们骄傲的地方。有一位农友这样说,我这辈子还真希望哪天农民能活成一个农民样!

希望我们可以帮助他完成心愿!

从技术支持到深度帮扶,和共同的家

对农友的帮助的途径我们也是一路探索,从纪录片拍摄开始,到农业技术培训,再到生产者深度帮扶,有机从业者培训,和陪伴关怀。

朴择早期培训基本围绕农技培训,从选址、土壤改良、育苗……到收割加工存储展开。后来发现光集中培训不解决实际问题,还是要实地有针对性的解决,就由此酝酿出的深度帮扶计划。我们在2017年尝试了湖北随县和孝昌两处。随县的农友是一名普通小农,地少且分散,人微言轻,并想带动周围农友一起做有机,孝昌的农友技术部分已经相对成熟,希望设计规划的指导,和提升客户体验流程。

朴择进行事先调查他们需要的帮助,并邀请技术专家陈荣三、谢睿慈,和设计规划师任玮老师等就地指导,提供相应的解决方案,不向农友收费,同时朴择承担整个志愿者团队的交通费用,指导全过程向更多农友公开直播,在这个过程中还有摄影摄像、文案、直播团队的支持。

点击以下标题可进入链接:

朴择生产者深度帮扶计划启动(缘起)

朴择生产者深度帮扶计划回顾(文案志愿者徐维)

有机农法种子,播撒神农故里(湖北随州站纪实)

不接地气的设计师不是好志愿者(湖北帮扶的设计师任玮分享)

一支不一样的农友帮扶团(湖北孝感站帮扶农友周国学分享)

的确,生态生产的路非常漫长,生产者在不同的发展阶段需要不同的、有针对性的帮助。这一条路,朴择也只是起了一个头,一切还在摸索中,希望以后有更多社会力量的关注和涌入!

在完成农友培训,深度帮扶之后,我们开始关注的各跨界领域的综合专业支持,如生态餐饮、自然疗法、生态建筑、自然教育等相关引领性行业的发展。《生态餐厅距离我们有多远》的纪录片正在制作中。

而朴择农友群一直活跃着各种交流:关于生产技术、种子资源、上新内买、生活资料共同采购、还有农友间互相拜访,日常唠嗑。希望朴择会是大家共同的家,幸福温暖,随时欢迎回家!

种子的保护非常重要。很多人在想从事生态农业之后往往遇到不容易买到种子的第一关。因为在地可以找到老种子非常少,并且品种单一。大豆只有早熟晚熟的区别,蔬菜老种子几乎没有,一般农人都从农药店买,而农药店,一般卖化肥农药同时卖种子,三位一体。所以我们推荐先从生态农友之间互换,内部购买来解决问题。朴择每次培训,都有热心的农友拿出老种子来免费送给大家,希望其他农友也能够种好。这个真的需要每个农人去做的,再不救,可能就真的没了。

由点到面的影响

在朴择培训上,是给各位农友布置了任务的,希望大家回去之后,可以尝试由点及面的推动。把自己当成小火把,去照亮更多人从事生态农业的路。再次也分享一些农友的反馈。

有一位农友这样答复:在三月朴择培训之后,感觉全身能量满满。回来之后看到整片田野都是黄色,而不是春天的绿油油,因为是漫山遍野的除草剂。意识到一个人坚持生态实在影响力太小。于是想到和附近农友沟通,做不到全生态种植,至少不用除草剂。

但是农友不认为这样可以种出来。最主要的是,也没看到自己做出成绩,没有衣锦还乡,甚至没有在城里成为一个体面人。是的,在城里成为一个体面人,有好房好车好衣,才是他们羡慕和希望效仿的。

后来这位农友就想办法自己在田间组织了一个学校,单单就不用除草剂的问题和周围农友沟通。并义务帮忙组织不用除草剂的农友售卖。生活是很现实的,农友们种出来的东西就要有人买,帮他们销售出去,这样才有可能继续做下去。并且前三年的转换期非常辛苦,产量也会减低。如果自己这样做没有得到市场认可,那明年就接着用药咯。

听说这件事情之后我的心情是百感交集的。当得知农友在义务帮忙售卖仅仅不用除草剂的农友的产品的时候,当看到更多农友在做类似的事情的时候。让人按照更高的标准去种,不管卖?那多出来的成本谁来承担?农友的损失和风险,谁来负责?让一般人3-5年几乎没产出地恢复生态环境,没这几年的财力、耐力、自制力、反抗人际环境的力量,真的很难做。之前我一直认为朴择上架是一种荣誉象征。及其苛刻地要求,最安全种植,最佳产地,最佳口味,是的,我们已经实现了,上架产品都经得起考验。并且消费者也很认可。那之后呢,是不是只要这样就够了呢?

显然,仅仅这样是不够的。最终要通过消费端的撬动,推动整个生态行业的发展。这个命题显得有点庞大。冰冻三尺非一日之寒,或者说,是整个行业依然在萌芽阶段,如果说仅仅通过几年的内部摸索,和40分钟的分享能够切实解决这个全球难题,恐怕有点高于我能力的范畴。单就这个话题,说说朴择在销售端的很少的一点经验可能更实际。

关于如何有效推动生态友善消费的思考

首先就是要让客户吃到

某客户单位福利不错,每天发水果,苹果梨香蕉这种都是常见的,以及各种进口水果。吃了俺们家的水果之后,猛呼,啊,原来苹果是这个味道的,啊,原来梨是这样的,啊原来香蕉是这样的……怎么都和我办公室的不一样……好吧,我真不是故意的,是没有比较就没有伤害。吃到以后,好吃了,自然回头客就来了。

找对客户群

很多人觉得有机贵所以就是卖给高端客户就盯着这个圈。往往事与愿违。为什么呢?第一和人脉圈有关,跨圈和跨行一样困难。另外,高端客户往往没时间听我们说话,没空在家吃饭,更不舍得买了那么贵的菜就给家里三个保姆吃。

某客户,买了我们好吃的大白菜,给她家阿姨吃。告诉她15元一斤的大白菜她也吃得起。阿姨开始不认可,吃了几天之后发现她的确也吃得起,就开心滴买起大白菜来了。有机消费是观念问题,不仅仅是价格问题。这个观念需要一个传输。
销售是最初和最终的一道坎

销售是最初和最终的一道坎,说易行难。大家都觉得市场无穷大,哪哪都是客户,2017年全国新注册的农业销售平台有十几万家,理论上,应该造成生产者严重供不应求,生态产品严重供不应求才对。怎么来来去去每个省其实就那么屈指可数的生态小农,就那么一点怎么还没卖掉?那些专门做营销的精英们去哪了?

销售也是一个陪伴过程

一端陪伴生产者的成长,一端陪伴消费者的成长。生态产品不是卖给有钱人的,是卖给懂的人的,这部分人往往聪明理智,你在这两端花了多少心思,大家都不是傻子。作为生产者,花了多少时间在地里,还是忙着成天和人聊天,时间长了大家是知道的;作为平台,花了多少时间去和生产者链接,去保证自己上架产品的标准和质量,还是简单抄袭图文加个微信就上架,时间长了大家也是知道的;作为销售端,多少心思做好售前售后和各项服务,成为有担当的肩膀,多少心思用来陪伴消费者的成长,成为能信任的伙伴,时间长了,大家是知道的。

太多人把销售看成搭建一个购物平台,然后全国的生产者和全国的消费者就过来了,这是一种误区。销售是最初和最终的一道坎,和一个漫长的陪伴过程。

让生产者端和消费者端更大获益

最终的成功一定是生产者和消费者共同的成功。平台的利益尽量最小化,更多的让利于两端。这是一个价值链的重塑,产业结构、经济关系、人际关系的重塑,是一个更加漫长的过程。也是更有意义,更有意思的过程。

也要给消费者时间去改变

这一点就拿我自己来说吧。和大家期望的我恰恰相反,我并不是一个多善良的人,作为一位生于魔都长于魔都的不接地气的消费者,作为一个恐高怕虫晕车怕黑的娇气的消费者,作为一个初中起就会在超市默默用价格除以毫升数计算性价比的精明的消费者,比我距离土地更远的人恐怕并不多。

直到现在还有人看到我会惊呼,啊原来你是个女生,或者说,我知道你是个女生,但是没想到你是这个样子。就我这样一个娇滴滴的,也并不善良的人,居然会如此多的改变,和这一路走来遭遇的人和事,密不可分。

这是一个缺乏信任的年代,谁都可以很轻易去不信,去否认。谁都可以很随意地说,有机很贵,很假,无法证明。所以可以随便,可以不较真。当然,也可以用比较笨的方法,亲访那些导航上消失的地名,跋山涉水连滚带爬的泥泞,过河搭桥遇山劈路的艰辛,肿了又褪消了再咬的包和晒痕……那些用双脚丈量的土地,用心交换的心,最后,我们获取的,会不止安全美味的食材,还有一群志同道合的伙伴,一个我们愿意为之奋斗的美好未来。

我希望我的经历可以分享给更多朋友。为了他们可能的改变,我愿意无偿的分享。

最后和大家分享朴择拍过一部片儿叫《有机的幸福》,有几个场合放给大家看的时候,台下有朋友偷偷在哭。其实,最初片子取名叫《有机的困境及突破办法》,结果拍着拍着就拍不下去了,因为聚焦在痛苦困境上的时候,我们每个人都是如此无助。后来索性改成《有机的幸福》,很顺利地拍完了。就像今天最初讲的,不论有多少困难在面前,要记得,最初,我们是为了“美好”而选择今天的路。“美好”才是我们在生态之路上披荆斩棘,所向披靡的原动力。愿刚好遇见你,美好同行。

文章来源:朴择

原文链接:http://mp.weixin.qq.com/s/zxO52GJL1HhUyM7qsIL7aA

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