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马华昌:森林生态农场的营销和盈利方式

记第一届森林生态农业交流会 马华昌老师分享

作者:Emma

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“我现在我过得非常好,四堡公馆晚上都不用关门。”

——马华昌

第一届森林生态农业交流分享会,第二日 ,继上午光照人有机茶园的“传奇”故事后,下午,在这次会议举行所在地四堡公馆、唯石森林生态农场的农场主马华昌给大家分享“森林生态农场的营销和盈利方式”。

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1. 从太阳能诱虫灯到眼镜王蛇放过他

用“大起大落”来形容马老师选择生态农业前的生命历程,或许不过分:外贸行业最吃香的时候,他在这个行业,赚得第一桶金,2001年”9.11事件”,其中一位利益相关人身在美国世贸中心,没有躲过那一劫,身家百万的马老师,受影响,第一次破产;2005年到2008年,太阳能暴利行业的时期,流传有这么一句话“谁拥有多晶硅,谁就是亿万富翁”,马老师是其中一人。金融危机来临,巨头们倒下了,他跟着,第二次破产。

“不管什么(行业),暴利,是不可持续的,换句话说,跟有机、生态是不相符的。”

当年拿下这片农场,本是因为展示公司产品、荣获金奖的太阳能诱虫灯的需要。

后来,没曾想,“稀里哗啦”就入了生态农业的“坑”。

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交流会第一天早上,参观唯石农场,看到路两边的草被割下来放在原地,有学员问他“马老师,刚才讲在核桃苗周围覆盖木屑,这里也是覆盖做法、覆草吗?”

马老师说:“这个倒不是。你们看到这个草长得比较高比较茂盛,中午的时候,比较阴凉,蛇会到这里面乘凉,因为这两天有人来(参观),农场的工人们怕有人会受惊扰——因为不是小蛇,是大的、好几斤重的眼镜王蛇,所以就把这草割了割,直接放在原地。”

“啊,原来是我们打搅了它们。”——有一位学员说。

提起眼镜王蛇,大家来了兴致。马老师说了一个他与眼镜王蛇的故事。前不久,他一不小心踩中了一条,这条眼镜王蛇本能地就把马老师的双腿团团围起来包住了,马老师抬了抬腿,它又松开、自动游走了。待它游走后,马老师在原地愣了3秒才反应过来、惊出一身冷汗。

后来,他思考,可能是因为农场里的这些眼镜王蛇已经习惯了人们不伤害它,而它吐一次毒液其实对于它自己来说也是很伤身的,所以,它自动给马老师“松绑”了。

(图:农场里被闲置的太阳能诱虫灯们)

(图:农场里被闲置的太阳能诱虫灯们)

因为当时展示公司产品太阳能诱虫灯的需要,他拿下这片农场,从使用太阳能诱虫灯到连农场上的工人都不准杀生,所谓物极必反,大抵就是如此吧。

2. “当一个人不能为大家所接受的时候,他的产品也不能为大家接受。”

马老师现在更为津津乐道的身份似乎是“诗人”、“创业导师”。曾经的“辉煌”不过一句“谁拥有多晶硅谁就是亿万富翁,我也是其中之一”。

在进入他的主题“森林生态农场的营销和盈利方式”前,他分享了3个故事。

第一件,当年他们的太阳能诱虫灯获得大奖,他引以为傲,推荐产品的时候会跟别的诱虫灯对比,比如水淹式的,会有二次污染。

有位朋友跟他说:“马华昌,记住,永远只说你自己的优点,不要说别人的缺点。”这句话如“当头棒喝”,马老师说,这么多年一直谨记于心,还补充道,同行尤其要“抱紧”。

第二件,他的儿子,今年才10几岁,有一次,马老师叫他写下他班上那些最好的同学的名字。他班上总共有57个人,他写下了除了他自己的56个人。然后,一一告诉马老师他们每个人的优点。马老师说,儿子的举动令他很意外,更令他发自内心地佩服,同时,也令他欣慰——看别人看到的都是他们身上的优点,这样的儿子,他不担心他在学校里会没有朋友。

第三件,也是他儿子的故事。因为马老师对很多化学添加剂过敏,他的儿子从小也都不吃诸如雪糕等零食。有一次,他接到儿子的电话咨询他的同意,“爸爸,我和3个朋友在外面玩,有位朋友看到别人吃雪糕很想吃,我帮他买了,我总共买了4根,因为他们吃,我也要陪着吃,可不可以?”马老师又一次很欣慰——儿子讲义气,以后倘若遇到危难,“会死大家一起死”。

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做事之前先学会做人,大抵就是马老师为什么要先分享这几个故事吧。

“做安全食品的,人品非常重要,安全的食品生产者,一定要坚持原则,你的人品决定你的产品。”

3. “(做有机产品)没有市场,是因为没有做好市场,没有有效地把信息传递出去。”

来这次分享会的不少人要买马老师的农场自产的产品,黄花菜、李子、百香果等等,但是,马老师没得卖,都已经被订掉了。

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今天的“供不应求”也并不是一蹴而就的。最开始,没钱了就卖套房子、卖个店面。那时候还在卖鸭子,因为连城鸭子很出名,现在,连诱虫灯、黄板(粘虫板)都不用,更别说卖鸭子了。野生甲鱼、贵妃鸡都放生了,从李振基老师来了之后。后来,房子、店面没的卖了,发现没钱了,但是拉不下脸借高利贷。

他请朋友来农场,朋友说,你别送了,你现在(经济状况)还不如我们,你再送我们,我们也不好意思,你给定个合理的价吧。

马老师说,那时候开始知道什么叫合理的价格,——把自己的要求降到最低,比如,打个比方,一年要20万,发展出几十个客户,瓜果蔬菜,一年一个家庭在你这里消费上1万块,很正常、并不多。这位朋友在一个妈妈群里,介绍了20多人,这是第一批客户,从20多到800多客户,只用了不到一年的时间。

“对于食品来说,安全的东西就是稀缺的。”

物以稀为贵。

“(做有机产品)没有市场,是因为没有做好市场,没有有效地把信息传递出去。”

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传递什么?怎么传递?

马老师说,要让客户知道这样种(不用农药化肥除草剂等)成本是多少,成本为什么是这么多,是怎么种出来的。经过这样的传递,客户会站在他们的角度,大家愿意多付一点钱,比如,共同抵御天灾。反而不觉得贵,因为了解,因为信任,因为站在他们的角度。

马老师不建议低价销售(贱卖)。“市场还没有做好的情况下,与其让产品烂在仓库,不如请最好的朋友来品尝,让我们的客户学会甄别,比如,是不是小时候的味道。”

(图片来自参会人员,摄于腊坑绿源农场)

(图片来自参会人员,摄于腊坑绿源农场)

他举了个例子。比如他观察到有客户买李子,买了不少,但是只买李子,下次再发货的时候,他给客户寄上一小包黄豆,并且附上介绍,如“本四堡的土黄豆种”,以及怎么做,比如打豆浆。

生产出来的东西,要及时地卖出去,资金及时回笼,这是良性的循环。

4. “我从来不卖口感,不卖‘好吃’。”

上午参观离唯石农场不远的腊坑绿源农场,大家边参观边摘李子、西瓜吃,马老师给大家介绍。

俗话说“桃甜李酸”,李子为什么酸,因为含VC、VE多。后来,进入市场,迎合消费者口味,“我喜欢吃甜的”,于是,甜蜜素开始用上了。“猕猴桃,我喜欢吃又大又甜的”,于是,膨大剂开始用上了。

马老师说,他们卖的时候从来不卖口感,卖东西的语言里没有“好吃”这个概念,有客户打电话说,“马老师,你这个李子不好吃,酸,你知不知道?”马老师说,“果实长出来什么味道,不是由我说了算,受它自身特性、土壤、天气等等因素影响。”所以他不讲好吃,只讲安全、有营养。

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不讲好吃,也不跟客户争辩“好吃”,他举了个例子。有位客户、也是他的朋友,以前,马老师还卖肉食的时候,这位客户一直跟马老师买肉,吃了半年,有一天,跟马老师打电话说,“你家的肉坏了,没有以前好吃了,我以后不买了。”马老师不跟他争辩。

他做马老师家的肉食时,马老师交代过不能放鸡精味精,所以,他开始在家附近的市场上买肉之后,他说“闻都不能闻”。又重新跟马老师买。他发现,原来是因为长期吃马老师家的、适应了,把马老师家的产品作参照了。有一天在外面吃饭,吃到了更好吃的。

“没有最好的产品。”

又回到第一个故事了,“记住,永远只说你自己的优点,不要说别人的缺点。”

5. “生产者要对自己的产品有话语权。”

如果一个生产者对自己的产品都没有话语权的话,那么,很容易被市场牵着鼻子走。

马老师说,科学的发展进步、生产出来的东西,如果只是为了迎合市场的需要,这是错的。比如早上提到的膨大剂、甜蜜素。

教育技术学领域的自媒体人杨晓哲最近在“有多少需求可以重来”一文中,以教学作比,阐释了著名营销学之父菲利普·科特勒的市场营销三层次:回应式营销,预期式营销,塑造需求式营销。

回应式营销

总有一些学生提出短期内成绩提升50分或是“及格万岁”的需求。看上去也算是“合理”的需求,但是如果教师仅仅关注这些需求容易造成教学指导上的局限性,以及大量无意义的学习。

有的时候,过度频繁地满足回应式需求是危险的,对于商家来说造成利润紧缩,“红海”竞争。

预期式营销

教师很多教学内容并不是为了学生当下用得上,恰恰是在培养学生一种面向未来的能力与品格。回想15年前的世界与现代社会如此不同。再畅想一下,15年后的世界又会怎样。

而预期式营销比回应式营销风险要大一些,因为需要预测随着时间的推移,未来消费者的需求转变。这样可能导致商家会过早或过晚进入市场。

塑造需求式营销

最为大胆的营销方式是塑造需求式。商家设法推出一项谁也没有见过,甚至连想都没有想过的产品或服务。就像2007年苹果公司推出了第一代智能手机iPhone,重新定义了手机一样。
哲学家苏格拉底曾说过:“教育不是灌溉,而是点燃火焰。”点燃火焰的过程恰恰也是塑造学生新的需求的过程。

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马老师说,要做有骨气的生态农人。有骨气是因为有底气,经受得起别人的考验。但不可以有傲气,有傲气会带来销售的问题。Emma不禁又想起第一个故事和这句话“记住,永远只说你自己的优点,不要说别人的缺点。”

要有原则,坚持原则。

有些产品的使用或不按规定剂量的使用,带来不良后果,却又不一定立即致命,在马老师看来,这或许比当面骗钱更恶劣。

有原则,有骨气,销售没有什么策略,就是真诚。

“营销的外交语言就是真诚。”

现在很多的所谓策略,其实是炒概念,炒概念不可取,尤其是对生态农业。

6. 什么样的人是我们的消费者?

“不是我那些最有钱的朋友。”

这些最有钱的朋友们精于计算、对数字非常敏感,并不是马老师的主要客户。

《搭车去柏林》纪录片中,从北京一路搭车到柏林、从国内到国外,刘畅总结说,“我们搭到最多的是货车,哪种型号的货车对于我们来说简直是‘最好的宾馆’,哪种型号的空间比较狭小,我们现在都能说得出来。那些名车豪车,见到我们甚至开得更快,生怕我们打劫他们。”

马老师说,他们的客户以城市里的中产至中产偏高产阶层为主,这些人受教育程度普遍较高、对有机生态等概念了解认同,比如,白领,政府企事业单位工作人员等。

7. “先把自己倒空。”

马老师津津乐道的除了诗人、创业导师的身份外,他还喜欢做个“好学生”:“在我自己不懂的领域,别人教我怎么做,我就怎么做,先把自己倒空。”

他不懂农业,当时拿下了这块地,不知要做什么,有位日本朋友懂,叫他种油茶树,于是,他就种油茶树。

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(图片:Emma摘下还未成熟的油茶树果实/种子,抠开,闻,“好香”,成熟后榨油,就是茶油)

(图片:Emma摘下还未成熟的油茶树果实/种子,抠开,闻,“好香”,成熟后榨油,就是茶油)

附唯石生态农场简介:

农场主通过六年时间,将一片300多亩的荒山恢复成了森林生态农场,主要种植经济作物油茶树,树下套种黄花菜,并且还种植了百香果、红心李、猕猴桃、桂花、杨梅、山药、花生、萝卜等作物。目前,农场不仅将产品销售给3000多个固定家庭,还通过自然游学体验等活动,给消费者家庭提供认识自然的机会。

2011年的唯石生态园

2011年的唯石生态园

2017年的唯石生态园(图片来自马华昌)

2017年的唯石生态园(图片来自马华昌)

(上图摘自裘成博士文章,森林生态农业 | 仅2个兼职就能管理100种作物的高效农场,藏着什么奥秘?)

除了叫他种什么他就种什么,这位日本朋友叫他怎么种他就怎么种。日本人的严谨给他留下深刻印象。除了那些精密的检测,他举了一个更直观的例子,这位日本朋友有一次回农场,叫农场上的工人随手在地上抓一捧土,用山泉水冲一下,再请他们喝一口,如果工人们没有按照要求、加了不该加的肥料、如粪肥等,他们自己就不会愿意喝这个水。

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“裘成博士来了这里,教我们森林生态农业,教我们覆盖木屑,我们就覆盖木屑。”

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李振基教授来了之后,农场撤了黄板(粘虫板)、放生了甲鱼、贵妃鸡等。

8. “我现在我过得非常好,四堡公馆晚上都不用关门。”

“做生态农业、有机农业,不保证你大富大贵,我现在我过得非常好,四堡公馆晚上都不用关门。”

第二天清早4点钟左右,Emma晨起,特意留意了一下,这个位于农场山脚、叫做四堡公馆的住处开着的大门,

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以及,

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对面初升的太阳和迷蒙的雾气,

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雾气散去,阳光正好。

关于作者

Emma,一枚自由而无用的灵魂,那些向上生长着的生命、那股相信眼睛看不见的东西的力量,令Emma着迷。

个人公众号:Emma美食瑜伽和爱,写美食,写瑜伽,写那些令Emma着迷的向上生长着的生命的故事。

文章来源:Emma美食瑜伽和爱

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