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线上租衣平台,帮女性节省大笔置装费

文:Fion Chen

虽然女性都以纤瘦的身材为目标,但事实上中大尺寸的女性才是成衣市场的大宗。这些一直都被百货商场及品牌连锁店忽略的潜在族群,也是最需要个人化服务的族群。而 Gwynnie Bee 贴心的满足了这个需求,也因此能在百家争鸣的女性成衣市场杀出重围。

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创新点:女性大部份的衣服穿几次后就不穿了。这家公司用“共享经济”的原则,活化了闲置的衣服,并帮女性省下置装费。

本文 3 大重点:1. 月租衣橱,共享经济再创新。2. 发现利基新市场,在线会员制大尺寸服饰租借。3. 建立社群黏着度,用数据打造个人化消费体验。

月租衣橱,共享经济再创新

在这个时代,科技创造了崭新的在线平台,并为买家和卖家提供了更好的沟通机制。这让资源共享变得前所未有的便宜与方便。消费者可以通过 Airbnb 住进当地的民宅,又或者借助 Uber 坐他人的车前往另一个地方。专家认为共享经济将永远改变女性购买衣服的方式。

服饰与配饰都是属于高单价、低使用次数的产品。具有这样特性的产品在共享经济中被证明是很受欢迎的。

纽约大学斯特恩商学院的 Arun Sundararajan 教授表示:“一件衣服的售价到达三位数甚至四位数美元是很常见的事情。”然而这些衣服买了之后一般只会偶尔穿几次。美国二手服装交易网站 ThredUp 的报告显示,仅在全美衣橱中就有价值超过 80 亿美元的衣服从未被穿过。

而按月订购这种模式的企业,实际上都在做一件事:将未来可能的消费行为提前,变成每月固定的支出。

这同时是在线购物的升级,不论对于消费者还是对于企业,都省时省力。共享经济将企业和消费者从传统的以金钱交换商品的模式, 升级成为一种粉丝、会员的关系。

对消费者来说,订阅制能为他带来更多的便利(因为不需要去购买)以及降低不确定性(由于每次都由同样的厂商提供商品)。而企业能因此得到稳定的金流、紧密客户关系、也能确更明确的评估客户的喜好。

Gwynnie Bee 的月租方式提供消费者不同的方案,从一次租用 1 件到 10 件衣服不等,价位则是从 $49 到 $199 美金。在租用方案的件数限制内,消费者可以把不想租用的部分先寄回,交换其他新租借的衣服,而这些都是免运费的。如果消费者想拥有某件衣服,她也可以用折扣价将它买下。

这种共享经济和订阅的创新经营模式,除了让消费者以租借代替购买,减少消费者每月的经济压力,也让 Gwynnie Bee 和消费者透过每月的租借模式,建立比起仅提供一次性租借服务的模式更紧密的关系。

( Gwynnie Bee 的创办人 Christine Hunsicker 。来源: Gwynnie Bee )

( Gwynnie Bee 的创办人 Christine Hunsicker 。来源: Gwynnie Bee )

发现利基新市场,在线会员制大尺寸服饰租借

Gwynnie Bee 创办人及执行长 Christine Hunsicker 更深入的探索这个市场后发现,根据人口统计的结果显示出,将消费群锁定在穿着尺寸 10 以上的女性是明智的做法。据产业分析公司 Plunkett Research Ltd. 称,美国女性的平均服装尺码是 14 号, 75% 的女性是尺寸 10 至 32 号,穿 14 号及以上的女人占全体美国女性的 67% 。

但是大尺寸时装仅占了美国女装市场不到 20% 。因此,这些消费者长期无法从百货商场或品牌专门店得到需要的服务。零售顾问公司 Boston Retail Partners 的资深顾问 Laura Sossong 表示:“这是一个很大的商业区块,但是传统的品牌连锁店未曾真正利用和开发这个潜在市场。”

研究业者NPD集团指出,在 2016 年,美国大尺寸女性服饰(尺寸为 14 号以上)的年营收成长 17% 至 204 亿美元,与此同时,服饰业整体年营收则仅成长 7% 。Hunsicker因此决定锁定为大尺寸女性提供服务,让她在已经百家争鸣的女性成衣市场中占有独特优势。

特别是不少穿大尺寸的女性更爱网购,因为这可以避开尴尬的实体店购物体验。但她们却因此失去了在付款前亲眼看见、亲手触摸和亲自试穿商品的机会,最后可能因为收到的货品不满意还得退货。

“大尺寸女性在传统的品牌连锁或在线商店的选择是有限的。我发现我们可以创造一个特殊的服务,提供崭新的选项和变化性—有限预算下的无限衣橱。”Hunsicker 如此说。

“我们让女性可以在衣服的选择上多一些探索的空间,她们可以以租借的方式尝试更多不同的风格,跨出原本的舒适圈。”

( Gwynnie Bee 将消费群锁定在大尺寸女性服饰。来源: Gwynnie Bee )

( Gwynnie Bee 将消费群锁定在大尺寸女性服饰。来源: Gwynnie Bee )

建立社群黏着度,用数据打造个人化消费体验

成衣市场一般而言不是一个拥有大量数据的产业,造成此种情形的主要的原因,是消费模式。当消费者走进商店购买任何衣服,这都只是一次性的消费。消费者并没有任何诱因要告诉店家他对所买的商品是否满意。

“采用月租模式,企业和消费者建立了每月持续进行的关系。企业因此可以靠着和消费者的强连结,进一步解读消费相关数据。”Hunsicker 表示。“因为 Gwynnie Bee 收集消费者各种信息,例如喜欢甚么品牌、尺寸、时尚品味偏好,让公司可以和消费者产生更近距离且有价值的连结,因此也会让消费者对于品牌产生更强吸引力。我们可以为消费者推荐衣着风格和尺寸,因为我们持续和消费者对话,而不只是偶尔为之。”

“为了要收集大量的数据资料,就必须改变模式。我们的模式则是以建立关系来增加数据反馈率。会员和我们每个月都会有互动,她们每月会穿 8 至 10 件衣服,而且会对每件衣服反馈意见。会员也可以建立在线虚拟衣橱,包含她们喜欢及预计租借的服装,这让我们可以真正提供个人化的专属推荐商品,也让我们可以推荐更适合不同身形的商品。

“在线购物最大的挑战是无法确定衣服是否符合身形,但我们可以使用收集的数据在这方面提供帮助。”Hunsicker 表示。

另外, Gwynnie Bee 也大量运用社群媒体,而不只是经营一个衣服租借的服务。他们还提供社群环境,让大尺寸的消费者可以从社群中感到受欢迎及被接受。 Gwynnie Bee 在 Instagram 和 Twitter 上建立了 #sharemegb Tag,让消费者分享他们在 Gywnnie Bee 在线商店中最喜欢的商品,提供其他有相似身形的消费者在选择租借衣服时灵感。也让 Gywnnie Bee 和消费者产生有更多互动进而产生更强的品牌认同。

Hunsicker 因为童年时和表姊妹一起分享衣服的愉快经验,让她创办了改变大尺寸女性消费体验的 Gwynnie Bee 。贴心的为消费者打造愉快的消费环境和模式,不仅发掘这个一直被忽略族群的特殊需求,也让寻找合适的衣服不再是挫折的事。

Gwynnie Bee 利用数据和社群提供个人化的推荐,让大尺寸女性可以跨出舒适圈在月租式无限衣橱中尽情探险。这样的潜在需求只要细心发掘,并提供符合特殊需求的模式,就有可能是下一个商机!

文章来源:创新拿铁

原文链接:http://www.startuptaiwan.com/2017/07/11/dvd-rent-clothes/

 

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