首页 > 互助农业 > 布知道的钱途——返乡创业时,我们在聊什么

布知道的钱途——返乡创业时,我们在聊什么

导语:“布知道”可水洗卫生巾是一个年轻的品牌,其创始人、90后四川女孩谢可曼在沃土可持续农业发展中心举办的“第三届返乡青年交流会”上,做了主题为“如何提高品牌存活率”的演讲。她分享了团队所走的弯路和总结的经验,希望给大家带来启发。如果你是返乡青年,或是即将从事生态创业的年轻人,那么,这篇干货满满的文章便是为你准备的。

bu3

 一块需要手洗的卫生巾,它的市场在哪儿?

科技发展使人越来越懒,谁会买这种东西?

八零九零后自出生起,就没见过这玩意儿;

用它,NO WAY!

……

以上是正常思维,也是大多数人的思维。

先不管普通卫生巾给环境带来的沉重负担,单单问一句:大姨妈来的时候,真的舒服吗?恐怕很多女同胞都会选择沉默吧。

Jing曾娇羞地发表过一篇“布知道”卫生棉的试用报告,我把文章拿给老妈看,她轻描淡写回了句:“我们以前不都用这个嘛,只是没那么像卫生巾而已。”时代变了。在我们眼里如此新奇的东西,在老妈一辈看来却是见怪不怪。如果我们返到从前,也许会发现不少的创业好点子。

有了点子,却不付诸行动,也等于零。当问题出现时,我们必须想办法解决它。如果只是找借口避开问题,那么,它始终存在,就像现在,每个人都置身于社会的大系统中,而每个人又在为个体的失控寻找借口。即使诸如生态创业者,创业的初心也是天上地下各不相同。有一些从自身的健康出发来做一番事业,还算不糊涂;还有一些,却只是为了捞一笔。前者和后者,将拥有不同的生活状态和心理。

与那些够胆说、没胆做的年轻人相比,谢可曼可是真刀真枪地研究了两年,才敢在小范围推出“布知道”试用装。2014年,在成都生活市集上,“布知道”一露面,便吸引了众人的眼球。那时的可曼,还是短头发呢。如今,问起可曼最想做什么,她居然答:“蹦极!”

可曼在演讲中

可曼在演讲中

干 货 分 界 线

一、怎么做有钱途的产品

返乡创业一定是要赚钱的。提到赚钱,就属于商业的范畴,创业者必须具备商业思维和操作能力。以下七点是可曼提出的建议,“有先后顺序,一定要先把‘一’做好了,才能进入‘二’。”

1,确定客户在哪里、有多少数量。

“赚钱,不是卖产品就是卖服务。如果连客户在哪儿都不知道的话,这个创业就太瞎了。”全世界没有一款产品能够做到人人都爱的。第一次听到“布知道”,大多数人的反应是“脑子有问题的人才会使用”,但是,“布知道”一开始的定位便是小众产品,从没有想过被所有女人使用。他们的目标人群是那些使用一次性卫生巾会过敏的人群。对这些人来说,麻烦、不方便与难受相比,是不值一提的。这样的用户才是“布知道”的目标客户群体。

可曼将用户细分为产品的直接使用者和付费者,与这两类人群的沟通侧重点是不同的。“布知道”客户中,有一个群体是专门做智障儿童服务的公益机构。脑力有障碍的女孩子,十几岁来大姨妈,她们用一次性的卫生巾时间久了、感到不舒服的时候,有些人会把卫生巾扯出来。为解决舒适性问题,同时兼顾对成本的考量,该机构选择了“布知道”。“在与他们沟通时,我们会强调解决舒适性的问题”。

客户数量有多少呢?一个产品的市场非常小的话,就要做到细分行业的前几名,甚至第一才能活下来。如果这个市场足够大的话,那么,能占到一小块(市场)也有很棒的收益了。

在可曼看来,生态种植的目标客户群体有两类:一是比较关注健康的家庭主妇,二是身体不太好,有慢性病、癌症的人群。他们需要健康的食物。这部分客户群体转化率非常高,是天使客户。

2,产品独特的卖点是什么?

返乡已经走到了第三个阶段,仅凭讲故事和土产品已经很难打动消费者了。可曼发现,少有农场拥有独具卖点的产品。“沃土工坊有一款空心面,与其他面条不同的是,吃起来口感像米粉、意大利粉,口感就成为了它独特的卖点。”只要产品有一个卖点,就足以让消费者记住你了,“寻找卖点确实不容易,但不找的话,就容易死掉。”

3、保持专注力。

“布知道”的主要原料是棉花,棉花是可以衍生出很多产品的。做了卫生巾之后,一些用户就建议,能不能做布尿片呢?因为布尿片的市场更大,大人给小孩子用起来也更容易接受。“但是,一个产品都没有做成品牌的话,以现有的精力来说,又去扩展生产线,太贪心了,最后可能什么都做不好。”专注力对我们来说,是目前成本最低又能迅速提高生产力的方法。

4、解决方案是否有效?

在商业上,有一个很常见的创业思路是,想到了一个点子,然后找钱、搭建团队、把产品做出来。可是,产品一经推出市场,往往发现没有几个用户。这个时候,只有死路一条。“这种路子我们走不得。最简单的方法是走出门,寻找潜在用户,跟他们聊天,而不是闭门造车。”如果对方对产品感兴趣,他们就是种子用户。然后,迅速做出一个低成本但包含了核心服务的产品给潜在客户使用。

5、把东西改良到顾客对你点赞!

“吃(产品)这个东西,是‘一朝被蛇咬,十年怕井绳’。如果找了一个顾客让他品尝(试用)产品,但他觉得不好,后来你没有再给他品尝(试用)改良后的产品,那么,百分之九十的顾客是不会再来购买你的东西,尤其是掏了钱的。”他不仅自己不会购买,也会劝阻身边的朋友。哪怕是做测试、是免费请人品尝(使用),“当你的东西没有做到位的时候,无论如何不要让别人掏钱买。哪怕是免费的,也一定要改良到他觉得好。”改良后的产品要第一时间寄给提出改进意见的客户,让他们体会到创业者的用心及不断追求品质提升的精神。这才算是真正留下了一个客户。

图来自布知道淘宝店

图来自布知道淘宝店

6、多角度地思考收入,才能创造更高的收入。
一开始,为了给顾客更多的选择,“布知道”只做了单品,但单品销售额太低,不足以养活团队。“我们发现,真的不能给顾客太多的选择。后来,我们做了套餐,量多的用A套餐,量少的用B套餐,还搭配了去血效果非常好的皂、2个防水袋等。套装做出来之后,销售额有了大幅提高,客单价也提高了很多。

7、注意关键指标。

还没有熬过初创阶段,究竟要注意哪些关键指标呢?“第一,口碑推荐;第二,重复购买率;第三,销售额。前两个可作为判断产品是否被市场真正认可的指标。销售额的多少可以看到企业能走多远。前两个会影响第三点。”

二、该不该做加工、做品牌

知道如何做有钱途的产品,并不是最重要的。关键是,我们该不该做加工、加工怎么做?做加工相当于是打造一个品牌,在市场中将会面临非常大的竞争。同样是做苹果干,企业集结全团队之力只做苹果干,他们有专门的销售、设计、客服团队;而且,他们不生产苹果,没有那么大的包袱,不用操心种地的事,也不操心原始产品销售的问题。
生产做不好,就该问问自己:以手里的资源和条件,适不适合做加工。可曼的建议是,大家做种植的话,先把手里的事摸索好了,把钱赚到了再说;短时间想去尝试一下加工,哪怕全赔了也不影响咱们的活路,在这种情况下可以尝试。如果做了加工但可能把自己拖死的话,“真的不建议大家去做”。

图来自布知道淘宝店

图来自布知道淘宝店

加工的门类上,不建议做市场已有的品类。“第一个有螃蟹吃,第二个就没螃蟹吃了,可能连螃蟹都见不着。”可曼建议,有些东西最好不要碰,比如护肤品。“现在的消费者是80、90后,我们已经不相信品牌和故事了,我们会上网查资料,看一看这个东西是不是真的靠谱。我们不相信‘土的就是好的’。在这个前提下,如果你的价格没有优势,又让我看不到生产过程的靠谱,我们将毫不犹豫地购买国外的产品。”可曼认为,有机护肤品的创业红利已经被瓜分得差不多了。

返乡青年是有抱负的年轻人,也是时代不可或缺的新生力量。像可曼一样,她不仅是在创业,而且也是在推广一种生活理念和方式。她平时热爱阅读,积极参与社会公益,关心社会企业和创新点子。这是忙于事务性工作的多数创业者都无暇顾及的事情。但是,一个人走得远不远,决定因素不是他有多少资源,也不是能力的大小,这些都可以通过时间、努力,慢慢积累、逐步提高。但是,假若一个人在思想境界上有局限,用时髦的话讲,格局小的话,他是不可能看得足够远,从而安心做事的。

创业虽然是一门生意,但其与做生意不同的是,它不仅是为了谋生。陈统奎在交流会上说:“(品牌的)理想性足够高,别人才追不上。”无论是从事生态种植,还是创立品牌,我们的眼光和目标,都应足够远。

祝所有正在创业、即将创业的伙伴,新年快乐!

文章来源:有机会

图片来源:有机会、布知道

草西
草西,一个透过写作与世界对话的人。借由文字,给人以温暖和治愈。关注食物、自然、艺术、在地文化和可持续生活。现任有机会网COO、主笔;热衷志愿服务和生命体验,目前是绿龙山庄劳动志愿者、东亚地球市民村村民、自由作家。
关于本文的作者

本文版权属于有机会(www.yogeev.com)或者相关权利人享有或者共有,未经本公司或作品权利人许可,不得任意转载。转载请以完整链接形式标明出处,商业使用请联系有机会