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做 “有机”想赚钱 哪些错误千万不能犯?

作者:胡浪球

有机农产品如何做营销,具体的营销手法和策略本文不详述,接下来总结的是农产品企业家在有机农产品营销中所犯的错误类型及说明和解释,各位亲看看自己是否也犯了同样的错误。

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错误一:把“有机”当成企业救命稻草

做牛奶的乳品企业在竞争上既争不过蒙牛和伊利等基地型乳业品牌,也争不过当地的城市型乳业品牌,销售额急剧下降,于是高喊“有机”大旗。做大豆的企业没法进行差异化,于是人家是绿色食品,我做“有机”,高人一等……

“有机”会是农产品企业的救命稻草吗?

显然不是!

为什么呢?

首先,生产“有机”农产品意味着高投入,同样的农产品比别人高出几倍的投入。企业的经营原本就不好,生产有机农产品反而要加大投入,这样的赌博是否值得?农产品企业可以好好想想。

其次,千辛万苦生产出真正的有机产品了,高投入必然想高产出。农产品的定价自然会比普通的农产品的高出几倍,这么贵的东西怎么卖?找高端人群卖,销售一年所花的费用远远超过销售收入,更别谈利润了。

所以,把“有机”当作企业救命稻草的农产品企业家得好好想想,自己的救命稻草到底是什么!

错误二:“有机”农产品是个好机会

“有机”农产品卖的贵,赚得多,是个赚钱的好机会,这几乎是每一位做有机农产品,以及想做有机农产品企业家的想法。
是这样吗?

笔者的观点是:“有机”农产品是个机会,但不一定是好机会,对单个企业来说,更不一定是好机会。

首先,我们来看看农产品行业的企业现状。截至2012年底,我国有4000多家企业获得有机认证,然而产值却不过200亿元,平均每家企业才200万元,这样的行业好吗?企业家自己去判断。

其次,我们来看看现在市面上卖的有机食品的种类。根据我的研究,目前在不到200亿的市场里,种植产品约占44%(其中谷物类占60%,水果蔬菜占不到15%),加工食品占25%,水产品占9%,蜂产品占5%,野生采集占11%,食用菌占2%。假设是种苹果的企业,想做有机苹果,那么就可以大致估算有机苹果目前的行业规模不会超过几亿元,全国消费的有机苹果也不会超过这个数,并且还有那么多的企业竞争,这样的机会是好机会吗?

错误三:有钱人都是“有机”产品的消费者

曾经有位上海某家有机蔬菜企业的市场总监这样说:“路上开车的人都买得起我们的有机蔬菜,都是我们的目标群体。”这位市场总监看来是没读过经典的营销管理书。买得起就代表他一定会买吗?有需求就一定会买吗?显然不是。

现实是什么状况呢?我们来看看现在有哪些人在消费有机农产品。第一类是集团消费,国有企事业单位、政府机关等,基本属于比较特殊的消费群体,要求比较高,大概占50%以上。第二类是高级知识分子和白领,这个群体主要受外国人的影响,追求环保的生活方式。第三类是孕产妇、婴幼儿等特殊群体。

所以,我们可以看出,买有机农产品的消费群体可以归为两大类:一类是无需买单的人群,另一类是为了特殊需求宁可自己买单的人群。无论是哪种人群,有机农产品的市场都是小众市场,不是大家想的那么简单。

错误四:高喊“有机”就能好卖

到底要怎么卖有机农产品呢?当然是大吹狠吹“有机”,而许多做有机的企业也是这样做的,但事实上这种效果并不好。为什么呢?

首先,“有机”是什么。估计企业家自己也说不清楚有机是什么,笔者不想照搬定义,简单地说:要把有机农产品卖给消费者,得用简单易懂的话告诉消费者,你的有机产品好在哪。什么是有机,不打农药,不用化肥,大多数有机企业都是这样解释的。总之,要简单明白地告诉消费者,你的有机到底是什么。

其次,光有“有机”就够吗,消费者为什么买有机农产品。根据和君咨询集团的一项调研总结,影响消费者购买有机农产品的前七大因素分别是价格、营养价值、购买方便性、味道、食品安全、包装和生产过程的环保性。从这个排序我们可以看出,有机农产品强调的食品安全和环保性反而排在后面,而消费者在实际购买中并不是很关心,消费者更关心的是价格、营养价值、购买方便性和味道。所以,做有机农产品,要跳出有机来做,才能做得更好。

错误五:怎么卖有机农产品,在有钱人的小区开家店

最近几年,有机食品店几乎成了省会城市以及沿海发达城市高档小区的标准配置。然而,事实上,很多店经营艰难,不得不卖更多的非有机产品,一大批店更是开张不到一年就关门。

对于有机农产品企业来说,只在有钱人小区开个店的渠道模式显然是不对的,那么什么样的渠道模式才是对的呢?

首先,我们来看有机农产品销售的渠道模式有哪些。前面论述的有三类:店铺模式,直销模式,分销模式。店铺模式指开专卖店以及在商超开专柜,这种模式为主要的渠道模式。直销模式包括团购、电子商务和社区直销等模式,分销模式指通过经销商销售。

其次,选择什么样的销售模式。这得看企业的产品特点,以及经营能力,不能一概而定。例如,谷物类有机农产品就适合走分销模式,因为这种农产品保质期比较长,可以长距离、长时间地保存,适合分销。不管选择什么模式,最终的目的是要以最低的成本、最快的速度获得最大的销量。

有机农产品是个新兴的细分市场,目前正处于高速成长期,众多企业的参与必将让这个细分行业逐步壮大。有机农产品,要用良心来做,希望众多有良心的农产品企业家以及有良知的社会大众,齐心协力,揭露和打击“假有机”等行业败类,共同维护行业的健康发展。

文章来源:农产品品牌营销

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图片来源:Pixabay

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