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众筹农场——四季分享,他做到了

深圳的四季分享农场是一个很特殊的农场,大掌柜张和平先生无论参加什么活动,被问起最多的除了农场的规划运营经验,就是“应该怎样运作一个众筹农场”。的确,四季分享在农场众筹方面的经验是其他农场所不具备的。

在诚食农业主办的第一期农场经理人培训中,张老师用两个小时的时间将四季分享的众筹经验分享给学员们。希望下面的整理稿件对打算做农场众筹的你有所帮助。

张和平

张和平

众筹的缘起

有人想吃菜,有人想给孩子体验种菜,还有人坚持寻找食物的本味,做真正的有机。

农场建立的初衷是解决一批消费者——120位消费者的食品安全问题。

2011年,一班学生家长说,他们每个人凑几千块钱租一块地,让小学生种,那个时候找不到更好的地,他们找到我说,既然要做这个事情,还不如把家里吃菜的钱凑起来建一个义务的有机农场,非常针对地对学生群体。家长群体。但是因为其他的问题,加上当时正在筹备我们的深圳农艺市集,加上我们自己的农场很多事在一起,就没有把这个事情弄成。机缘巧合我们搞新基地的时候,再次遇到了发起人。

我1998年创办渔农居,之后经手过七八个农场,做一个失败一个,一直在摸索,大家看到老张坚持做有机,相信他做的有机是真的,如果是假的,早期就发财了。基于这个原因,十多年的历程就赢得了口碑。我们4个人,其中一个资本界出身的,如果以营利为目标发展,目前没有好的案例,能不能把有机做到大家认为有前途?如果以不盈利的方式做,找到模式,怎样不盈利,就是说大家都要菜,很多人也是我们的会员,大家有吃菜,干脆把菜钱凑起来,我们先启动起来。

到2012年底的时候,我们第一批股东会员凑齐了30人,加上10个会员,一共40人,5万块钱募集了100个庄主,每个人百分之一,包括我,我是两个庄主的,没有大股东,我们没有大股东。我们股东协议的第一条不以盈利为目的,力争吃足5年菜,一年一万块,1000斤菜,10块钱一斤,我们这班人凑齐了一百人,每人找朋友、同事分享,分享以后我们就估计800-900个会员,我们农场收支平衡,这样才可以可持续发展,这个农场就开始了。

众筹的意义

众筹是CSA(Community Support Agriculture——社区支持农业)理念在中国实践的创新,为这种模式的深入探索提供参考。

CSA模式在中国的发展,存在哪些问题?

1.农民难以与消费者直接对接

我国农产品供应属于小农经济,当前环境下有机生产的资源成本、人力成本、管理成本较高,目前从事农业生产的农民缺乏资金和社会资本,无法直接与消费者直接对接。

2.挑战传统消费习惯,消费者难以接受预付费

CSA一般要求预付一年的蔬菜款,并且需要承担风险,这并不符合大多数中国人的消费习惯。

3.缺少小规模有机农产品认证渠道,产品难以获得市场认可

农产品如果想作为有机产品销售,必须由生产企业通过申报获得相关认证机构的认证,农民个人不能申请认证。

4.大多数农民没有掌握有机农业生产技术

二战过后,由于化学农药、化肥、除草剂等的应用,原有的生态系统已被破坏,传统农耕技艺开始被遗弃,而有机农业生产既要依托先进科学技术,如精细灌溉、信息素诱杀防治虫害等,同时还要萃取传统农耕的精华,如轮作、套种等。

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众筹解决了CSA发展的以下问题。

1.解决了餐桌安全问题

农场建立的初衷便是120为消费者为了解决家人的餐桌安全问题。

2.解决了建设资金的问题

农业投入大,周期长,过程有很多风险,CSA农业企业面临资金困难,众筹可以解决建设资金困难。

3.解决了沟通问题

参与众筹的人既是农场的消费者,又是农场的主人,解决了生产者与消费者之间互相沟通困难的问题

4.解决了销售问题

参与众筹的人解决了农场发展的基础客户,生产者明确知道产品去向,解决了产品的销售问题。

5.解决了信任问题

参与众筹的人又是业务营销人员,他们认可自己农场的菜,会推荐自己的朋友吃,朋友之间容易获取信任,发展新会员。

6.降低了推广成本

参与众筹的人具有生产者和消费者双重身份,他们自己作为推广者,承担了推广费用。

7.农场更可持续发展

庄主预付了5年的蔬菜款,给农场足够的发展空间达到收支平衡。

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如何进行众筹

众筹的基本条件

1.有一群意见领袖消费者

这些消费者愿意相信生产者的代表(也就是我)。然后相信你这样多年的积累认真想做好有机,然后大家分别发动其他消费者,这点非常重要,始终抽的时候非常重要的前提。

2.有一个专业的管理团队和运营团队

建立农场的初衷,是解决消费者自己的食品安全问题,可视为消费者面对食品安全问题的自救行为。他们把自己5年的蔬菜消费款拿出来,作为农场的建设资金,农场运营不以营利为目的,只求可持续发展,确保餐桌安全。

农场建立后,除满足股东吃菜外,为充分利用农场产能,保证农场运作的可持续性,我们以股东消费为基础,建立了预付费会员消费模式,农场后续运营资金主要来自于会员服务的收入。因为农场的建立和运作不以盈利为目的,我们确定的会员价格相对比较低,只相当于商超有机蔬菜零售价格的50%-60%。为确保菜品质量和服务品质,四季分享目前自营从蔬菜生产到宅配的全产业链服务。

口碑营销

四季分享发展会员,主要通过会员口碑营销,至今没有组建完整的营销团队,也没有设立400电话。在日常生活中尽量避免商业推销,我们力图在与消费者的交流和互动中,通过消费者对四季分享的了解和对有机理念的理解,来发展成为我们的新会员。这种方式发展速度不快,但稳定、可持续,并且会员粘性强。

服务

四季分享独创管家服务模式,一直在努力将我们的客户服务人员培养成为会员的家庭餐桌管家,通过对会员的贴身服务建立信任,很多会员和我们的管家成为了朋友。

我们在内部宣导中一直强调,会员将家庭餐桌的安全交给了我们,是对我们莫大的信任。我们教育一线生产人员要种良心菜,种菜和所有的服务环节都要想着吃菜的人。为了加强与会员的互动,我们印制了每个蔬菜品种的生产者的大头贴,会员收到菜时从包装上就可以知道这包菜是谁生产的,和生产者产生互动,又时会员来农场,一眼能认出我们的一线工人,并叫出名字。

生产

有机蔬菜生产是一门技术门槛很高的行业,一段时间内业内盛传有机蔬菜品质、外观和口感不如传统产品,看到四季分享的产品后,相信您会说“有机不是歪瓜裂枣”。四季分享一直致力组建强大的技术团队,我们提供会员的蔬菜,基本都是净菜,可食部分超过95%,不仅比常规产品好看,并且美味。

在农场建设之初,资金相对紧张,但是我们还是优先建立了完整的冷链设施,真空预冷机、低温冷库、高温冷库、低温包装间等,保证了蔬菜保鲜品质,消费者收到我们的蔬菜后可以在冰箱保鲜一周以上。

有机种植方式除了对土壤、空气和水源有严格要求外,每年至少需要做一次全面的抽样检测之外,对投入品以及日常田间管理都有严格的要求。病虫害的防止以及水肥的管理,少不了各种投入品。我们的投入品都是来自植物源制剂和天然矿物,有些可以直接食用,如辣椒水、大蒜液、小苏打等。为解决番茄缺钙造成的脐腐病,我们去药店买来糖酸钙口服液给番茄喷施。

广东的夏天高温多雨,不适合大部分叶菜的种植,并且病虫草害严重,传统菜场到了夏天就会转场到甘肃、宁夏等高海拔地区。有机消费理念“吃在当地吃在当季”,长距离运输不符合有机理念。四季分享生产部门技术人员及早组织攻关,通过育苗陪壮苗再移栽定植的方式,基本解决了夏季叶菜种植难题,2014年有机种植的菜心、芥蓝和杭白菜都做到了稳产高产,并且品质优良。

很多老部下跟上10多年。我个人从1998年起开始学种菜,自己不懂种就种不好,也没有农民愿意不用肥料帮你种,当你跟蔬菜行业的人成为朋友,我用了10年时间入行,专业团队非常重要,很多老部下跟我们走了10年以上的历程,他们对全年的品种布局要了如指掌,但是把每个蔬菜都搞熟,是无比难的事。像一棵大白菜,当时设定的目标是4000斤的产量,结果我们老人家不会种大白菜,接受了我们有机理念的情况下,接受我们的技术指导,帮我们种出了亩产12000进的大白菜,在专业上非常重要。

物流配送

四季分享有农场自建冷链物流,从农场直接宅配到户,没有中间环节,蔬菜从采收到配送到户不超过24小时。保证了会员收到蔬菜的时候,蔬菜仍然像刚采收一样新鲜。

3.建立与消费者的信任

资金这块如果消费者是信任的,那么他消费并不认为这个钱很多,也并不觉得风险很大,关键是如何建立信任,这点非常重要。

需要消费者和我们团队发起,双面合力才能把众筹做起来。第二个就是说我们看我们做的这件事情用什么样的机制把大家联系在一起,就是说除了资金外,实际上这些会员、股东也好,普通会员也好,他们之间的互动,和CSA非常的吻合。

我觉得大家因为吃放心的东西,甚至有时候大家讲环保理念的时候非常的认同。我们说泡沫箱要周转,大家没有不主动回收;我们说把托盘攒了20个可以换一包菜,大家非常积极的配合;我们说受灾了,得到会员的问候说辛苦了,没有谴责你,更多的是问候。我们建立微信平台以后,我们在这个事情上不仅是融资刚好建立了一个社区,是不是给它一个名字,我在思考这个问题,我们大家有一个东西联系在一起,我们融资当中融回来一个客户群,一个社区,我们在这个平台上未来会做更多的事情。

四季分享众筹的特点

根据众筹目标和回报方式,合理应用,众筹可以在CSA实践中发挥更大作用。

股权众筹:以CSA农场股权众筹作为回报,参与者通过股权分红获得回报。

消费众筹:以获得和消费CSA产品作为回报。

四季分享的模式综合了股权众筹和消费众筹,消费者既能获得消费产品,还能在农场的发展中获得股权收益。

众筹过程中要注意政策和法律风险,由于今天不是专门谈众筹的法律问题,我们不在此展开。大家有兴趣可以咨询法律界人士。

社区店、有机厨房模式的探索

四季分享的社区店、有机厨房的运营模式,目前还在探索中,主要具有以下功能:

  1. 传播有机理念,让更多的人了解有机,不仅仅是吃有机菜,更是过健康的生活。
  2. 满足客户在大城市体验有机餐的需求,同时对小品种菜品进行烹饪方式宣传。
  3. 吸纳周边常住人口到店消费,通过餐厅、社区店发展会员
  4. 社区店进行有机、天然农场品销售,为消费者提供安全食材。

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文章来源:农场经理人

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