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高桥哲:如何建立产销信赖关系

文/参与式保障体系研究会

本文是2015年3月21日“沃野讲堂”现场速记(点击这里可查看活动和主办方介绍)

沃野讲堂

高桥哲:

大家好,我是守护大地协会的高桥哲,今天能够为大家介绍我们情况,我感到非常荣幸。我们公司在日本一直推广有机农业,给日本消费者提供安全食品已经过了四十年。2012年,我们和北京非营利组织富平学校建立了合作关系,从2013年已经开始了生产食品的宅配业务。我们虽然取得一些成功,如两年来在生产物流方面我们有了一些成绩,但是我们仍深感到困难重重,从大趋来看还需继续努力工作。并且我深感将日本经验和教训原封不动的在中国实施的话,能够取得大的成功,但是有一点要强调的是,要种植安全蔬菜和要食用安全食品的心情和愿望我们是一样的,有这两个宗旨,我们就必须研究出我们自己的独特的经营方式和方法,我们只有走自己的路,才会取得真正的成功。如果我介绍来的报告对大家有所启示的话,将是我最大的荣幸,谢谢!以后,曹老师给我翻译。

沃野讲堂

接下来我就用日语介绍一下情况,刚才杨老师已经讲到大地守护协会,接下来我给大家的报告会有一些内容,有可能是大家已经看过的。因为我本人不是农业方面的专家,所以大家提的一些问题我未必能够完全回答,但是请大家把这些问题留给我,我会带回去问一下我们公司其他的相关专家,再回复大家。另外我们也是对中国现在发生的事情也非常感兴趣,所以这次报告结束以后,我想应该有一个互动,我也会提一些问题,不但大家向我提问题,我也向大家学习。接下来我就开始介绍一下我们的情况。

首先我简单介绍一下我们大地守护协会一些情况,我们大地守护协会在东京旁边的千叶县千叶市。我们的社长就是大家所了解的藤田和芳社长,我们作为公司成立是1977年,现在注册资本总共有3亿多日元。去年总共销售额大概有133亿日元。现在和我们签约的农户大概有2500多户,其中就生产蔬菜的大概有1200多户,其他的像水产还有生活用品的生产商,目前我们就是有稳定的宅配客户大概有9万客户,另外还有14.8万是通过网络进行购买的这个客户,这个总共加起来消费者的人数大概是23.8万人左右。

接下来我介绍一下大地守护协会的一些业务,这些业务像第一个首先就是我们最主要的业务就是宅配业务。宅配业务是从1985年我们开始的,我们是日本第一家在日本从事有机食品宅配的企业。我们现在提供的业务是以东京为中心,每周主要是门对门的从我们这儿配送到消费者,配送的产品主要是蔬菜、肉类、禽蛋、鱼类、还有加工品和日用品。

第二个业务就是电商业务,就是通过网络接受消费者的订单,然后把这个食材食品配送到全国。这个和宅配不一样,这个电商业务你即使不是会员也可以随时从我们网络上购买产品。

第三大业务是批发业务,主要是让这个食品让更多消费者购买,这样像批发商、零售商还有一些店里面专门配送食材。

第四个业务就是提供自然住宅业务,这个我们不是从事建筑工作,不是建房子,而是我们跟一些建筑公司合作,向消费者提供完全没有化学产品侵蚀的日本国产木材。

还有一个快餐业务,就是我们经营了一个餐饮店,就是用我们大地守护协会生产的原料,然后制作饭盒,还有一些快餐。这家店是在东京火车站的下面,如果有机会大家到东京火车站的话可以光临我们店;另外我们还经营一个餐饮店,餐饮店在东京站附近。我们有子公司,但他们主要是给做一些云南菜,或者在东京有全聚德和他们也在合作。

刚才我简单介绍了一下我们的构成,接下来我介绍一下我们大地守护协会的发展历史。也就是在60年前,日本在战后经过了一个复苏期,就进入了一个高速经济增长期。和最近的中国是一样的,当经济快速发展,大家的生活水平都有所提高了,但是同时带来了环境污染,像排水各方面都是有了污染。在农村就是农业的现代化,主要是以政府为主体,提高农产品的生产效率。当时日本的发展和现在中国的发展是一样的,日本就为了重点发展这个工业,发展工业就需要劳动力,但是城市又没有这么多劳动力,那么就从农村招一些劳动力来进行工业发展。当时农业生产如果病虫害了,那就是人工去除害或者撒药,需要大量的劳动力。当然这样就是大量使用农药化肥,农药的确农业的生产效率是提高了,不过也带来了一些问题。当时日本的农药都是高度农药,农民也没有相关的农药知识,都觉得使用农药以后方便多了,所以大家使劲用,这样发现农民的身体首先变得不健康了。之后生态遭到了破坏,我们日本人叫做“土地已经死了”。

接下来发生的问题就是在流通环节发生了问题,在当时美国的超市也开始进入到了日本。这个流通现代化主要是大量生产、大量销售,这样对商家来讲是非常好的,不过也发生一些问题,他们要求蔬菜比如说在流通环节提高效率,这个包装大小要一致,消费者就要求这个蔬菜没有虫眼,看起来非常漂亮。农民们为了满足消费者的需求,更是大量的使用农药,让菜看起来更漂亮,所以这就成了一个不好的一个循环。当时有很多人来呼吁改善这个环境,像美国作家写的《寂静的春天》,日本有一个作家写的《复合污染》,主要通过描写当时农村发生的情况,这些情况告诉一般的消费者。这样在日本出现了很多提倡有机农业协会,就出现了很多提倡做有机农业的先驱者,当然当时日本没有有机农业,然后他们叫生态农业。

我写的这几个人,其中有一位叫福冈正信,他在中国进行了很多年的植树造林活动,在座的有认识他的。这样在1971年在各方面的支持之下,后来成立了日本有机农业研究会,当然日本这个有机农业协会的成立,是近代农业造成伤害的反省。

当然这个不能简单称之为使用农药和不使用农药,而是一种思想运动,为什么讲思想运动,实际上就是对现在农业的一种反省,这样就我们应该怎么办?我们应该怎么生活,这是对一种新的生活模式的追求,我认为它是一种思想运动。在这中间就是我们1975年藤田先生成立了大地守护协会,当时藤田先生他的一个口号就是“与其叫嚷农药危害100万次,步入从种植、运输、消费一根无农药的萝卜开始。”

这是84年,当时藤田先生还是比较年轻的时候的照片。关于他为什么要成立大地守护协会,这本书里他写的很清楚,我也不在这儿介绍,实际上藤田先生的家里应该是富农,之后来东京上学。当时刚才林老师也介绍了,藤田先生参加了日本的学生运动,而且当时属于过激派的领头人。后来这个学生运动失败了,他受到了挫折,毕业以后他到了一家出版社工作。虽然这个学生运动虽然失败了,但是我感觉到社会还是有些地方是不正确的,所以我要想改变这个社会,这种思想在他后来上班以后也没有改变。在这中间他遇到一位医生,这个医生经常在农村给农民治病,这个医生告诉他,好多农民受到了农药的侵害,都得病了。这位医生非常有意思,他不但是治病,在他治病过程当中,他在考虑为什么农民会得这种病,通过一种什么样的生产方式改变,能够防止这种病的发生,所以他在研究这种新的农业生产方式。藤田先生通过参加这个医生办的研究会接触了很多农民,在他跟农民聊天过程当中,发现农民经常提到这个问题,就是无农药栽培方式种植食品,但是种出来销售不出去。比如说把这个菜拿到超市,超市里面不好看,而且大小也不一致,基本上会被超市所拒售。

当时在日本有一个消费者协同组合,协同组合就是咱们讲合作社的意思,日本消费者合作社当年开展运动,以比较便宜的价格买安全的产品。但是消费者合作社也没有办下去,他们讲没有农药用这个产品是非常好,也是非常伟大的,但是价格太高了,消费者一直适应便宜的产品,但是价格太高了,买不起,消费者合作社最后也没有买农民的产品。在这期间,藤田先生就说这样,我来帮助大家找销路。这就是在大地守护协会75年成立之前,当时藤田社长就是帮助农民,把农民的产品拉到咱们小区里摆摊露天卖。照片这位先生他是藤田先生一直的合作伙伴,他现在主要是经常到中国来,一年大概有三四次,他叫长谷川,他主要是负责农业方面的指导。这个照片左边这几位女士就是小区里面的主妇。当时他们去的时候对自己这个摆摊这个事情能不能成功也是半信半疑,但是后来结果来看,去购买他们产品的人很多。

当时为什么这些主妇能够买我们的菜呢?主要是因为这些主妇她们也是经常到超市,也看了很多的材料,她们都有孩子,都感觉到在超市这些地方买的菜有危险,而且在市场上流通的这些食品也有危险,也是想对现状做一些改变,正好藤田先生去卖这个菜的时候,就给她们提供了选择。开始的时候因为藤田先生没有经验,自己有自己的本职工作,周末去摆摆摊,但是在这个过程中,很多主妇对他们讲,你们不要光周末了,最好每天都来,还有一些地方的主妇跟他们讲,你们菜太少,只有两三个品种不够,我们要茄子,我们要西红柿,然后他们就开始增加这个品种,包括周边小区后来也有这些需求了,所以在这个过程中他们整个这个菜就卖的地方越来越多。随着销售菜的地方和品种越来越多,就出现了一个问题,就是经常断货,有时候货卖的还剩了,为了克服这个问题,所以他们后来采购的方法就是提前预约,你们到底要什么菜,大家事先把自己要的品种告诉藤田先生,他们去的话就尽量把这些菜带上,就开始采用这种订购的方式。随着销售地点越来越多,合作的农户也越来越多,这时候在75年我们就成立NGO组织,就是大地守护协会。

当时我们不叫大地守护协会,我们叫大地守护市民协会,到75年当时成立的时候我们有会员300多人,当时我们会里面有生产者、消费者、还有像藤田先生这样搞流通的,但是说要在平等的条件下推动这个有机产业的发展。后来跟这个媒体合作宣传越来越多了,77年以后我们基本进入了团购时代,当时对20人以上然后组团,组团的话下班的,然后每周配送一次。当时在日本70年代还没有冷藏车,所以像叶菜,夏天要配送的话,车里面的温度达到40多度,叶菜基本上到了的时候也全蔫了。像相片上大家可以看到有白色的箱子,这个不是冷库是叫冰库,当时把冰放进去,没有通电,然后进行这种保温运输,当时听我们前辈来讲,基本上送到了冰也就化了。像当时送这个胡萝卜也不是两三根、一根一包的,他们是一公斤、三公斤包一箱,一次性团购就是送上两三箱,就是这样销售。当时像主妇就承担了一个流通环节的规格调整的一个功能,就是我们把这个菜送到以后,然后他们主妇之间就会分,你们家定了一斤,你们家定了两斤,他们自己会分开的。

当时虽然我们配送的菜有蔫了的,有虫眼的,肉也有解冻的,最关键而且还得自己去分菜,当然对于消费者来讲也带来了很多不方便的地方。但是总体来讲,这些主妇对安全安心农产品有较高的需求,所以也是这些主妇的需求支持了大地守护协会的发展。这张照片就是当时一个团购的小组,据说当时大家把这个菜卸下来以后,要分开你的我的完全分好,大概需要一到两个小时。这些主妇分菜的时候因为时间比较长,他们就聊一聊教育孩子遇到什么样的问题,环境问题为什么这么严重,然后最近她丈夫不在家,应该给孩子做什么吃的,也起到了居委会交流的功能了。因为当时是自己公司的社员、职员直接配送,他们就可以跟农民讲,这一次送的菜是哪一家的菜,情况是什么样的,跟消费者也有一个互动。这个就是日本的一个特点,当时的日本男性在外面工作,女性在家做家务、教育孩子,做职业主妇特别在城市是非常普遍的事情,所以主妇一旦结婚有孩子以后,接触社会的机会比较少,所以通过买菜过程中,也是对社会接触、交换信息的一个手段。

团购的模式一直发展到了83年的时候,这个模式发生了一些微小的变化。这个团购原来讲二十人一组,但是后来这个二十人一组的团购人数是越来越少了。因为当时日本的女性也开始进入社会,也开始在社会上工作了。因为主妇到公司一工作,每天所剩的时间就非常少,要照顾孩子干什么的,所以像以前那样的白天花一两个小时大家边聊天再分这个菜越来越困难了。当时藤田社长就考虑,认为这个变化应该怎么样来对应,所以后来就开发了一直到现在都在使用的宅配模式。当时在日本的话在80年代有一个叫黑猫快递,现在也改变了黑猫宅急便,这个黑猫也在开展宅配服务,然后藤田先生就受到这个启发,最后把这个系统也导入进来了,就是把这个菜直接就送到消费者家里面,这样非常忙碌的主妇,可以非常容易的下单了。这种配送方式受到了社会的好评,他用了一个语言叫爆炸式的客户增加,所以大地守护协会整个发展历程就是以上所讲的,满足消费者需求一个发展历程。这张照片不是85年的照片,是去年拍的照片,以前配送职员穿的要比这个破烂的多。

我们讲了推动这个发展,比如说要把业务和运动像汽车两个轮子一样,要让它转动起来。先看这个右边,右边成立大地守护协会主要是运动,这个协会主要是不追求利益,而是追求推动社会发展。77年的时候,成立了有限公司,大地守护有限公司。当时为什么会成立有限公司呢?因为你要做这个社会运动是需要资金支持的,这个资金当然你可以来自于很多方面,比如说一些社会援助,或者政府一些补贴,但是你要想把这个运动推进下去,最终还是要靠自己的力量,所以成立这个有限公司以后,进行这种销售,有一定的资金,然后就可以再推动这个运动的发展,实现自己的社会力量,所以这个大地守护有限公司是支持运动可持续发展的根本力量。但是当时在日本我们成立公司的时候,在有机农业这个领域也受到了大家的批评,大家都讲有机农业是我们要为理想而奋斗,不能追求经济,所以我们也受到了很多社会各个方面来的舆论压力。但是藤田先生以前在学运期间受到了挫折,他的挫折给他的经验,社会运动是不能离开社会的,也不能脱离社会的,所以这个运动必须要有现实的支持与社会要一致,所以虽然各个地方有很大的舆论压力,但最终还是选择了跟社会结合,然后推动运动发展的这条道路。

当时我们考虑了不要老是诉求型运动,而是要向建议型运动改变。当时在日本社会就是指责农药的生产商、农药的销售商,包括指责这些农户,你们为什么要生产高度农药,为什么要用这个高度农药影响我们健康,你指责农户,农户也很委屈,我们不使用农药生产出来的东西没人买,这样我们的指责和他们的回答一下子就遇到了一个瓶颈,谁也突破不了,这个事情恐怕都解决不了了。所以我们就觉得要给他提供一些方案,要解决他们遇到的问题,比如说不使用农药化肥怎么样能把这个菜能卖出去,你给他提供这种建议,提供这种体系。当时下面举了很多例子,比如说校餐运动,因为日本的学生离学校比较远,日本都给孩子供校餐,当时这些饭都是由一般私人的企业集中起来大量的生产,后来就转变成为每家学校去生产。这就是当时你要是交给私人的企业他们来进行生产,因为要追求规模效应,所以生产正本要压得很低,但是你要生产成本压得很低,那蔬菜肯定是用过农药的,如果是像其他的肉类都是冷冻的,所以整体来讲虽然吃了,但是对身体不好,像孩子的母亲她们都非常反对,为了孩子的健康着想非常反对这种方式。当时我们展开社会运动,让学校尽量使用无农药、无残留的产品,当时很多的学校加入我们这个行业,然后使用我们大地守护协会的蔬菜。

另外再介绍一个例子就是销售低温杀菌奶,当时在日本这个超市卖的高温杀菌奶,是在120度杀菌两三秒,这样虽然能把一些菌杀掉,而且杀掉以后储存时间就长了,但是口感和有益菌、营养都降低了。这个实际上就是巴氏奶,就是低温60度然后杀菌30分钟,这样就能够保证这个牛奶的营养跟口感。这样消费者当时就认为我们大地守护协会真真切切为他们做事,他们也是越来越相信我们。这个我们叫“革命论”,藤田先生发现的,三个“革命”。藤田先生非常喜欢中国文化,他读了很多的中国古典,我认为他的“革命”应该来源于他对于毛泽东一些思想。

第一个革命就是生产革命,就是在生产环节要开发尽量不使用农药的技术,也就是技术革命。

第二个革命是流通革命,就是在流通环节从生产到消费者就是自己配送新的流通体系。这就是在流通革命的思想指导下,藤田先生就开发了在日本当时还没有一家在做将有机蔬菜直接送到消费者手里面的这种宅配体系。

第三个革命就是消费者意识改变就是称之为消费革命。就是做消费者的工作,让消费者不注重外观和价格,更加注重食品安全、鲜度、口感这种革命。藤田先生他说这个“革命论”必须同时进行,如果只进行其中一个革命,而不进行另外的革命的话,其他变革也是白做了,比如说我们光进行一个生产技术开发,我不用农药、不用化肥,但是生产出来的东西没有办法送到消费者手里面,那么生产出来的东西白生产了,如果有比较好的配送体系,消费者还是认这个价格、这个外观,你生产这个东西还是白生产了,三个革命必须同时进行,缺一不可。

不好意思,刚才讲历史还有思想的东西太多了耽误了时间。接下来我加快速度,我们现在有一个历史的沿革,最近这几年我们进行了2003年叫烛光晚会的活动,这个活动在日本用电主要是用核电比较多,我们开展的运动叫反核,但是反核没有具体的运动也不行,所以我们就开展蜡烛晚会,意思就是家里每个月你跟家里的大概两个小时大家坐在烛光下去进行交流,尽量不去用电,因为不用电核电发电量就少了。另外还有一个就是市场营销活动,主要像三越大型百货商店零售商把我们产品放在那边销售。

接下来我介绍一下我们这个怎么样促进有机农业发展。我们大地守护协会有自己的生产标准,叫自主标准。我们这个标准有三原则:第一个就是土壤不消毒,第二不使用除草剂,第三就是尽量不使用化肥、农药。一定要使用农药的时候,要按照当地平均的一个蔬菜使用量的四分之一,当然中间有很多细则,但是总体来讲比如说我们建了一个高度农药的一个名单,如果说是高度农药或者大家认为用这个农药以后的确残留会很严重,我们就会列入高度农药名单,之后我们会员就不使用这个农药了。有机农业一个关键词实际上就是在于土壤的改良,所以有机肥的使用是有机农药一个核心的核心。在这里非常重要的就是说这个标准并不是说由我们制定了以后让农民去执行的,而是说跟农民商量了以后,然后大家获得农民的同意以后,大家共同来遵守的。像这个标准我们每年都在更新,每年都在修正。

接下来我介绍一下我们的价格构成,当然了这个价格构成就是一个简单的一个介绍,在实际当中当然根据品种、根据量比例是有变化,但是总体来讲比如说一个零售价格是100的话,进价是55%到60%,物流费用就是15%,接下来就是人工费、设备折旧、还有促销费用大概是13%到15%,最后利润我们也是要有一定的收益的,就是5%到10%左右。这个和一般的比我也不是很清楚,我感觉我们这边一个是支付给生产者就是农户的价格是比较高的,第二个物流费用主要是有机产品有一些损耗问题比较高,菜有点虫什么比较高一些,所以这个物流费用也是比较高。然后我们这边就是从农户这个进价,这个进价我们称之为再生产可能的价格,就是除了农业生产当中所需要的原料费用、土地租金、人工费、物流费以外,然后留给农户一定的利润,这个合起来以后叫再生产可能的价格。

接下来我们还有一个制度就是订单生产栽培和全部收购制度,这个在事先确定出货的时间和数量还有价格,如果说农户按照协议,然后遵守我们生产标准,生产出来的农产品,我们要全部收购。因为有这个制度,所以保证了农民放心的去从事有机农业生产。

接下来也是非常重要的,就是公开生产技术。有机农业你要靠精英,就是一位两位掌握这个生产技术的由他们去推广的话,那么有些农业是没有办法推广开的。作为我们来讲,如何建立一个有欲望但是生产技术并不高,但是通过学习以后,能够提升自己生产能力的这种体系是非常重要的。我们就是让更多的人来参与到有机农业生产,这个有机农业才能普及开。

第二个就是不说别人的坏话。当时在我们这个组织里面就有一些生产技术比较好的,而且也做的比较好的人就说相对水平不好的,就说他们生产的东西是假的有机,这样的话就传到消费者的耳朵里以后,后来对消费者产生比较大的影响。我们认为大家生产者之间你说我的坏话,我说你的坏话,实际上大家都损失了,对于这个发展市场、推动有机农业都没有什么好处。最重要的还是说这个生产水平虽然不是很高,但是我们怎么样给他培养起来,让他生产水平提高,这个是解决问题的关键。我们这个评价主要是评价对有机生产的欲望,而且他非常努力,我们是对这个过程进行很高的评价。

在我们现在的标准里面就有允许使用这个农药,但是刚才讲了,这个是要检测是否超出蔬菜的四分之一,有这个标准,因为很多生产者刚进入这个里面不可能一下子掌握这个技术,他有一个成长的过程,所以我们对他的生产这个过程你今年用一点药,明年减少了,对他不断去努力,不断挑战做好有机农业,对他这种心态过程我们给予了很高的评价。我们每年具体来做什么呢?就是每天要召开十次以上全国的培训,召集有经验的,就是做的比较好的生产者给大家讲课,或者请一些专家技术人员给大家做培训,主要是实现水平的整体提升。像这位老人,他就是东京大学农学专业毕业的,后来在家里种植蔬菜,现在水平是非常高的。像这个开会的时候邀请他到农户的田里面,现场给大家进行指导。

因为我们规程里面是允许使用一些农药的,这样如何保证产品的安全性,也是我们非常关心的一个问题。像生产者必须遵守我们的生产标准,然后根据种植计划安排生产,然后提供所有的生产履历,这个生产履历包括什么时候种植的,什么时候使用农药,农药量是多少,就是在生产过程当中,毫无保留的把你的信息对外公开。接下来公司农业负责人会到农户来进行检查,当然这个检查不但是看你文件齐全不齐全,我们下到地里看你农产品生产具体的情况。还有对销售的蔬菜进行农药残留检查,当然光看我们内部检查体系是不够的,我们还邀请第三方认证机构,日本也有这种认证机构,到我们现有的体制农户生产情况进行检查,保证我们这个体系的公正性和透明性,接下来我们会把这些信息传递给消费者。这是在检验室里面进行农残检验。这是第三方认证机构对农户进行检查。这个就是一个例子,比如3月22号送的水果,农药使用情况,比如什么品种、生产者是谁?有没有使用农药?使用多少他都会有一个标识,这个在网上可以查到的。消费者拿到这个数据后就能知道他自己现在吃的蔬菜有没有使用农药,如果使用农药使用的量是多少?另外不但是农药了,包括比较有能力的生产者,他们总在生产蔬菜,我们也会在网上公开。还有一些我们召集消费者去给农户帮忙,这是消费者帮助农户收萝卜的照片。一年大概这种活动要办一百多次。像好多消费者可以提前预约,然后住到农户家里面,跟农户同吃同干,就可以了解农户怎么进行生产的,遇到什么样的问题,通过这种交流以后,双方信赖关系就会更强。

这个不是吃的食品了,是日用品,就是肥皂公司。他们使用的肥皂没有使用添加剂,向学生进行培训,就是我们用的肥皂没有用添加剂,如果用添加剂是什么样的,用添加剂是什么样的,具体拿一些实例让孩子体验。这里有一个集会应该是总会的照片,今年在东京开的,所以我们叫东京集会,东京集会开两天,有三千多人参加了。像这个站的这个人就是一个生产者,紧接着他旁边有一个秃顶的老人他就是消费者的代表,边上还有一个脖子上挂了一个大牌子年轻人,他就是生产者的代表。这个就是品尝一下生产者菜的一个味道——试吃。这是与会代表的照片。这个也是一个品尝会,就是东京宾馆见了一部分,开展的活动,这个人也比较多。

这位就是藤田先生,开会到最后大家会有一个晚宴,晚宴的时候平时也遇不到一起,然后大家见到以后互相交流一下。这次会场上大概有八百多人,完了以后大家干杯、交流,今天见面大家挺高兴的,明年大家再见面吧!这样的话我们也是发了问卷,让产品会员评价一下,你认为大地守护协会的产品怎么样?给了很多选择,在这里面给的答案最多的还是产品是安心的、放心的、是安全的,已经超过了90%以上,快接近100%了。第二类就是能够相信、能够值得信任。第三个就是非常好吃。另外做这个有机重要的就是好吃,如果口感不好的话再做有机时间长了大家也不买你的了,口感很重要,所以我们也是,在这方面做了很多努力。

时间关系,最后我们还有一个交流活动。最后我介绍一下我们在中国项目的一些情况。我们在2012年和北京富平学校成立了合作公司,合作公司简称富平创源,在北京开展宅配业务。我们也是每年派上大概四次主要进行物流还有一些生产方面的指导。今天也来了一位市场部的负责人,如果大家对这个富平创源想了解一下,后面可以跟他交流一下。不好意思,超时超的比较多了,我的报告到此结束。

提问环节

提问:高桥哲先生您好,我有一个问题,就是我在听您的讲座里面,对您在讲到说您年轻的时候有一段和当地的百姓的接触,然后医生会讲他们会有生病的状态,然后我也了解了一些相关的信息,就是关于他们这种生病的状态有没有包括一种比如说抑郁症,因为这个抑郁症相对的可能对大脑有一定的伤害。

高桥哲:因为你提这个问题实际上我也经历过,因为主要是藤田先生听他说的,这个问题应该问他比较合适。不过后来在我自己工作中我遇到的情况就是,有一些在当时日本那个时代他们不清楚,农药到底对人体有什么样的危害,有一段时间看农民他们生产的时候每天都没精打采的,心理也不太稳定,到医院检查也查不出什么症状,好在这个医生在这个病理上判断比较准确的,说是农药所导致的,所以后来一查真是农药所致的,所以农药不仅对身体有危害,对精神也有一定的伤害。

提问:高桥哲先生您好,在某种程度上有机农业应该不会是完全回归到小规模的这种农业生产,因为我想可能中国的情况和日本还不太一样,既有大规模生产,也有一些小农场的生产,但是我看您的有关讲座和介绍,是更多的有这种小的农户生产,那么我想问的问题就是怎么来控制它的成本?因为小农户的生产可能很多时候成本是比较高的,无论是技术上的问题,还是物流上的问题,也可能这种日本他的有机农业的发展,正好和日本经济的起飞和城镇化发展是契合的,但是中国情况是复杂的很多,所以我的问题就是怎么去帮助这么多的小农户来控制他的成本?这点从日本的经验是怎么克服的呢?

高桥哲:这个问题实际上从两个方面来解释。一个是小农生产有一个隐形成本问题,未必就是成本高,比如说我们好多小农,他自己堆肥,他堆肥不买肥,这样他也没有构成成本,而且他是自己家人劳动,也没有劳动成本。劳动企业如何帮助他们降低成本,我们经验是提高产量,提高技术,让他们产品越来越多,这样卖的越好,相对来说成本比较低。所以我们这个产品价格比较高,因为有机这样的一般人家讲我们的产品是市面价格1.1到1.5倍,但是这个也是没有办法的。

提问:您好高桥哲先生,据我所知有一些日本农村也有这样的有机文化,我不知道这是不是事实,如果是事实,从事有机生产这个比较耗费大的人工,这个问题是不是对这些农户有影响?在这个问题基础上,协会跟农户合作方式,除了替他销售的方式还有什么其它的方式,农户凭什么和协会进行合作?

高桥哲:我首先先回答一下咱们第一个问题,就是劳动力问题,其实我们也在考虑这个农业必须要成为一个有魅力的产业,说有魅力就是有吸引力的产业,这个有吸引力首先第一个就是必须要保证经济上的收入,但是要靠农业你要说暴富,开高档车和穿高档衣服,这个我们跟农民讲是不可能的,这个农业是做不到的,但是你跟我们一起生产,我能保证你比如说孩子上大学的学费,通过生产以后你能够保证,然后能够保证你在生产、能生活。

其实在我们现在会里面有很多子承父业的,就是父亲是我们会员现在不干了,然后他儿子进来继续从事这个生产的也很多,当然了除了收入以外,我们也给经常举办一些生产者和消费者互动活动,让生产者给消费者介绍他自己,让他感觉农业是有尊严的,农业是有魅力的,提升他们自己的自信度。在另外一点我可能介绍的时候没有说清楚,就是我们这个根据农户所讲的我是在一定的范围之内全部收购,比如说农户一部分是卖给我们,一部分是卖给超市,一部分还卖给竞争对手,这样也很多,所以我只是说按照我们的标准生产,按照我们协议以内的产品我们是全部收购的。

提问:大地守护企业不管对生产者、消费者包括对社会的和谐都有贡献,但是我关心的是什么呢?就是对大地守护这样一个社会企业,日本政府在扶持上有什么政策?就是有什么具体的东西吗?

高桥哲:这个我们没有从政府拿到任何的政策。首先我们需要从历史上来讲一下,因为我们一直是做运动的,所谓的运动是反政府的,所以我们是一直反对日本的农业政策。而且在70年代的时候,日本农业政策对于有机态势从政府的角度来讲是排斥的,所以我们一直没有被政府所认可,而且和政府怎么讲基本的方针是相反的。但是只是到了近几年有机农业被政府所认可以后,我们经常有一些政府的培训叫我们去参加,或者要制定一些农业有机政策的时候听一下我们的意见,也就这么多了,他没有从政府拿到什么政策。

提问:我想问一下,我有个销售问题,你们是什么模式销售?我觉得中国最难的是销售问题,我想问你们如何解决销售问题?你们每年农产品有没有剩余,因为这个剩余是一个头疼问题。

高桥哲:一个是销售渠道,销售渠道现在只有三个,一个就是多发展会员;第二个就是像24小时店进行推广;还有一种就是百货商店、超市在推,就是基本上每年做的事情就是大型超市,还有会员在这方面做的工作比较多一些。接下来您问剩余问题,实际上剩余最多的还是蔬菜,因为生产跟供给需求平衡是很难维持的,所以我们就是除了在网上有一种销售方式,一斤菜、一个萝卜多少钱这种订单方式以外,还有套餐形式,套餐你不能选,我有什么给你什么,这个价位比较低,这样这个季节出什么菜比较多的时候,就把这个菜多放一些,这样就解决一部分剩余问题。

提问:高桥哲先生您好,我是有机生产的消费者,我是常识有机蔬菜,今天有幸听到您这次讲座,我觉得很幸会、很感谢,我是在讲座听到日本菜和中国菜的价格,我觉得价格性价比的优势,有什么差异吗?

高桥哲:刚才讲了日本的有机菜和非有机贵是1.1到1.5倍。

提问:就是日本和中国价格的差别?

高桥哲:日本的价格你没有办法,商品价格你没有办法完全进行对比。比如说如果超市要打折,那打折价格是超级便宜的,所以你没有办法做简单的对比。但是平均一个感觉来说,日本的有机菜是非有机菜的1.2到1.5倍,当然也有超过2倍的,是不一样的。当然我们销售的菜价格一年都是一个价,不会旺季了我们打折,也不会因为缺货我们涨价,因为如果这样的话生产者就是农民,因为我们要向他收货,我们各方面利润都是稳定的,这样生产者大概能计算出来今年自己能挣多少钱。对于消费者来说,实际上多一点、少一点,少了他可能高兴,多了他可能还不高兴,所以这样做反而减少一些矛盾,这是我个人理解。

提问:我们产销的信赖关系是建立在我们透明和参与的基础上,那么您讲一个产品的利润结构,这个结构是在您的业务有宅配、餐饮所有都是这样一个结构,还是只是生鲜的宅配这一块,我们利润结构是公开的,就是财务是公开的,这个公开程度是什么样,是针对所有的消费者吗?是公开的很细化吗?比如说我们员工工资是多少也会公开吗?我们员工工资跟社会水平是一个什么样的关系?那么他的技术水平也是公开,同样技术水平的公开程度,就是有一些农户他会不会觉得他的技术不想告诉其他的人有这样一个壁垒?如果我们公开的体系上如果说有的农户违规了,那我们的惩罚或者我们怎么去处理这样的情况,如果是还有我们最后出的这个产品我们大地守护协会也在销售吗?也有超市吗?就是我们大地守护跟销售超市有什么优势的竞争吗?

高桥哲:先回答您第一个问题,您第一个问题就是说刚才价格构成,的确根据你卖到什么地方、卖的什么产品价格是不一样的,根据大地保护协会来讲,刚才你看了价格构成,第一个是主要是宅配,第二个是蔬菜。当然了你这个价格构成不是说每一个产品全部对外公开的,包括您讲的这个工资我们也是没有对外公开的。

第二个就是您讲的技术公开,就是林子大了什么鸟都有,我们大地守护协会也有这种不愿意把自己的技术对外公开的,就是传授给别人的。但是我们大地守护协会没有对他们强制性的,要求你必须要公开。这样的话愿意公开就公开,不愿意公开就不公开,我们是包容性的。不过作为协议来讲,你生产过程中,你的生产用药是强制性必须要公开的。

因为时间关系我把他讲的简单总结一下,就是首先大地守护协会会员里面至今没有恶意使用农药的,当然也有出现使用农药的情况,这主要是因为他们比如说不知道或者说是用错了,用错品种或者用错量,出现这个问题我们也会问他,为什么使用?怎么使用?首先把这个原因搞清楚,根据原因、根据你使用的程度我们来判断怎么来处罚。当然我们也感觉到农户之间出现这些问题,我们也有责任,因为我们在教育过程当中他的体系是不完善的,所以我们就让农民把这个体系完善之前就不让他出货,先商量把问题解决,所以至今为止我们这边没有恶意使用农药的。

提问:您好,我是一个北京PGS小组的组长,我想问的就是您这个协会跟消费者的关系是如何建立和管理的?比如说每一个农场主他的消费者是不是在这个协会里共享的,还是说每个农场主有一个自己的消费者的群体?还有我看你们会组织消费者去农场组织参观,那参观产生的费用谁承担?消费者是去玩、去消费还是去监督,如果是监督的责任他有没有报酬,有没有费用?

高桥哲:先回答您第一个问题,就是消费者跟农户的关系不是一个稳定的关系,不是说是我想要哪一家的菜,不是这样的。比如说像他们土豆每年200多家农户生产,根据季节不一样,这个季节只能在这个产,那个季节只能在那个产,我们介绍只能讲这几天出的菜是从一、二、三农户出的,有时候会把一些农户的照片贴到上面,但是消费者想自己指定农户,只买这家农户的菜这个是做不到的。

你到农场参观这个费用肯定是消费者自己要承担。你要帮助农户去拔萝卜,就是去工作,那么交通费用、住宿费用你负担,然后在当地吃饭一般就是农户承担一部分,大地守护协会也会承担一部分,尽量根据你的物品再有所调整。如果说要检查农场,这个费用一般都是由公司来承担的,因为你是为公司来工作。

提问:高桥哲先生您好,我是来自内蒙古赤峰的,我是想请教一个生鲜产品宅配的问题。咱们协会是如何解决了产品出来以后一直到宅送到客户手中,这个过程生鲜产品的品质是怎么保证的?

高桥哲:主要几点,最关键是温度管理。首先农场有冰箱和冷库,收获的产品马上运。然后到我们的物流中心是有冷藏车的,当然离的比较近的,我们是有冷藏车到你家去取,但是你比较分散,离的比较远,那就可以通过第三方物流,比如说像黑猫他们也有冷藏车,通过这种冷藏车把生鲜食品运到我们配送中心。然后我们配送中心也有冷藏设备,这样就从配送中心再到消费者家里面我们也是有冷藏车配送。鲜度当然是非常好的,不过成本很高,所以我们公司的物流成本和其他公司相比是很高的。

提问:10%够吗?

高桥哲:这个能占到10%很不容易了,如果想再大也是很难的。

提问:你好,我想问高桥哲先生,日本采用的第三方认证的方式建立信赖关系,但是这个小规模农户第三方认证这个费用挺高,不知道你们是怎么解决的?

高桥哲:您问的这个问题实际上是一个非常难解决的一个问题,现在一个做法实际上还不是,当然还有费用问题,主要是第三方认证要准备大量的文件、还有准备大量的材料,这个对于农户来讲这个负担是很重的,而且很多还不具备什么素质,所以目前协会里面有一部分,他们十几家比较近的,他们共同组织一个办事处,这个办事处专门雇一个人或者几个人临时帮他们处理这些文件,当然相应的费用他们十几家均摊,相当于咱们中国的合作社这样来处理。

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文章来源:参与式保障体系研究会

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