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喜乐农场沈太:新农民如何盈利?

【编辑推荐】随着消费者对于健康生活需求的不断提高,越来越多的家庭式小有机农场也在各大城市郊区涌现出来。但是因为成本高、信息渠道不畅和信任缺失等问题,大多数的这类农场还很难实现盈利。以下是来自上海喜乐农场主沈太的心得经验,分享给更多还在探索盈利方式的新农民朋友们。

喜乐农场

喜乐农场

我参加了2013年11月1号至3号的第五届全国社区互助农业(CSA)大会,期间有和人民大学的教授以及其它上海小农场主一起聊天。其间第一次在公众场 合说出“新农民具有表率及社会责任感意义,这个意义包括小农户赚钱”。今天(11月4号)和热心帮助年轻人创业的菠菜大叔聊天,他说他还没有看到做农业 (小农业)盈利的,但我是他看到的盈利的,他说我应该把经验写下来。其实自从三年前相公选择了农业这个行业,到我也完全地到乡下生活,前期只是自己享受这 种田园生活,随着时间的深入,却也有了更多的思考,也就是所谓的社会责任感或者说做一件有意义的事情,如保护环境包括提倡吃素。如果说我们真的有一些经验,能与其它走在路上的农场主们交流交流,却也是一件愉快的事。

首先介绍一下,我们是喜乐农场,租了11亩地,其中7亩稻田,4亩菜地。位于上海青浦岑卜村259号。采取的种植方式是自然种植,不用任何化肥、复合肥、农药、生物农药,会用极少量的有机肥,尽量用自留种,稻田是稻鸭共作技术。2010年开始种地,2011年开始销售,销售时间两年。

喜乐农场的销售经验

关于我们的赢利,做些小小的分享。赢利方式分为:1、会员制,即每周配送一次菜,当然也可以每周配送两次;2、长期的信任散户,这些基本为家里有种菜,但有菜不够的,会长期在我们农场定购相对单一但稳定的产品;3、参加上海农好市集以及圣甲虫市集,这些市集上的利润相对而言是最少的;4、第四个用官方一点的说法是观光农业,对于我们通俗而言,叫接待或活动,收钱但同时又会声称“非正规商业行为”,我想这句话其实是许多小农场主的矛盾心理,一面享受这种田园生活,一面又需要一些收入,一面希望有一些人能来光顾,一面又担心来的人太多。不管如何摇摆,接待继续。这是一个不错的赢利点,同时也是一件有意义的事情。

谈及销售,就需要谈到信任。在这个信任缺失的时代里,重拾信任需要极大的耐心,绝对的真诚,坚持的品质。

我是一个极挑剔的人,吃任何东西相对许多人而言,是挑剔的,甚至有一点过份。在我眼里不健康的东西我可以完全不为所动,这些东西却决定了我博客或微博的内容更表达了我的一个态度,而这些能影响并吸引我的粉丝们,他们会因为这些态度而对我产生信任。一个挑剔的人,不用味精,不用任何添加剂的人更容易吸引到这些注重养生的、挑剔的客户。一个对生活品质挑剔的人想要吸引那些大碗喝酒大口吃肉、经常出入各种餐馆的人都是极难的。所以你的态度、你的习惯也决定了你的客户是哪一类型。

同时初做农业的时候,多的更是一颗做为消费者的心的心态。学会辨别有机和伪有机的区别,然后与人分享。有一次和澳大利亚的研究农业的shcha先生(在我们这儿做了很多周的志愿者),我们聊天。我问他,我和其它农场主的区别在哪?他谈到了这一条,说看到许多的农场主一个劲的在说自己的产品有多么多么好,但有些客人表情很茫然的离开,而我的区别是有一个消费者心态,我有一篇博客专门写的是消费者如何考察农场(大概有四五条考察的要素),他说这是好的。我想,这就是平时我们经常说的同理心,我没有和我的消费者站在对立面,我们是站在一边的,我也是消费者。这些让我赢得了一些长期客户,有好几个客户有两年了。甚至对于我们农场没有的产品,有些客户就托我帮着寻找,只要我找来的,就买。

人与人之间单单有信任,这是不够成为长期信任关系的,这个时候就需要产品的品质。这点上,态度的真诚非常重要。其实我一直有和小农户们分享“真诚的重要”。真诚意味着透明、公开。你农场所有的一切都是透明的,你用了什么,遇到了什么问题,发现了什么问题,以及农场随时都可以来参观、考察。这些都可以及时地告知客户或用微博分享(帮助你吸引更多的客户)。做自然种植非常不容易,绝收也会发生,有虫眼或有虫是正常事件,或是菜有点老。但不管如何,都不能以假充好,有虫眼也告知客户,其实自然种植有很长一些季节是不会长虫的,比如秋末、冬天或春天。一般长虫是在夏天。别小看这些过程,这是一个透明的过程,更是让客户们了解的过程。其实人只有了解才会理解继而包容。所以,及时展示农场的情况,种植过程,采收过程以及其它动态,好的坏的,都可以展示。这也是客户能与你互动的过程。

有时候,确实有一些客户我们是满足不了的,请记得,我们是在寻找正在寻找我们的客户。这些客户很重要。不仅仅让我们有销售额,更多的也是我们的安慰与信任。我的客户在收到我们的菜的时候,有时候遇到有虫,还会发来微信与我分享她看到这些虫的高兴劲。其实她们的分享也是在安慰我们、鼓励我们。如果没有这些客户,要坚持下来是件更难的事。找准客户,注意互动。

有了客户,接下来还要做的就是服务。我们曾经都不是从事农业的,所以初干农业就会有诸多的不完善。比如菜的包装有问题,快递有问题等等,焦头烂额也不为过。这个时候真诚的道歉是少不了的。但也会有一些极个别的人,尽量采取无视,不作任何回应就好。这也是所谓的危机公关处理。这个倒不是一下就会,也是吃一堑长一智的。因为现在是网络时代,有时候一条负面消息发来,散及太广,而你是做不到一一回复的。所以总结出来就是,如果再遇到这样的客户,私下道歉,退款赔偿。不作公开回应。让时间谈忘,当然这纯属于个人经验与总结。

有了好的态度,还是要做到不断的完善自己,发现问题,解决问题。

总结销售问题:绝不弄虚做假,真诚,正直。善于自省,完善自己。

有关观光农业活动的经验

其实每个农场都可以根据自己的实际情况组织活动。比如我们农场的活动有——摘棉花、割稻子、捡鸭蛋。做活动会有一些苦恼的问题,就是客户们对于土地的伤害和对于作物的影响。有些人会乱踩、乱摘。很多农场主说,我们也强调了呀,不能乱摘,不能乱踩,但有些人就是不听。其实,同样的话,说法上变变,起到的效果会大不一样。我通常会告知要来的朋友,他们是一群文明,有高素质,有教养的人,不随便采摘路边之物,垃圾不落地等。这个时候,他们真的表现出来就是一群有教养的人,很少会发生类似不好的情况。但如果单纯的和来客们说,请走田间,不要乱摘,我想多半人是听不进去的,不是他们想故意为之,而是有时候是受不了那些诱惑,那确实是一件好玩的事儿呢。

再比如做割稻活动。也有一些农场有此类活动,但只是走个过场,打发一下时间。我组织的程序是如下的:先在吃饭的时候,让孩子们看看碗中米饭,然后端出一碗装稻谷的,再然后吃完饭就去割稻子,割完稻子,在谷场人工脱谷,再把前面已经晒好的谷子带到打谷场去,让孩子们看到谷子变成米。这样一个过程就是完全的。孩子们不仅接近了自然,同时还观察到米的全过程。大人们对于孩子的知识还是有要求的,这样大人们觉得孩子们既玩了,也学到了一些知识,更会满意活动。满意程度高了,口碑相传就会多,同时,下次再来的可能性也大了。

同时也要考虑到全家人的感受。打个很简单的比方:如果只是孩子和太太满意,玩得高兴。爸爸觉得无聊。那如果下次,妈妈说,我们再去喜乐农场玩吧,爸爸肯定会说,有什么好玩的,无聊死了,换家吧。但如果爸爸也玩得开心了,他的回答可能就是”好呀,喜乐农场还蛮不错的”。所以如果做活动的话,请注意尽量满足全家人。

做活动还要考虑到时间的安排。一般农场家里或吃饭的地方离种植、养殖场地还是有一些距离的。客人们一般到的时间会有不一致的,这个时候需要农场主自己掌控,尽量统一时间行动。不然,就会这个来了带去农场,那个来了,客人没有人接待还疲惫不堪。同时要提前准备饭和菜,特别是烧的时间长的菜尽量提前做成半成品。新鲜的绿叶菜不管客人有多急,也绝不提前烧,因为菜色一定是刚烧好的时候最好看,味道也是最好的。因为我们农场小,所以只有在接待20人、30人的时候请一个阿姨帮忙,50个人的时候请两个阿姨帮忙。接待人少时,都是自己来做。

来我们这种农场玩的家庭,一般都是素质相当不错的。在队伍里寻找和你直接联系的人,请他(她)管理或带领,人多就多找几个这样的负责人,便于组织及管理。记住,越乱,越容易出错。

先与到这儿吧,愿小农场主们想赚钱的都能赚到钱,并开心地享受田园生活。

我们目前的生活,每日清晨划船捡蛋,黄昏挎篮子摘菜,聚餐,聊天,简单而美好。

文章及图片来源:喜乐农场 http://blog.sina.com.cn/ecoswaywawa

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