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英国50大不媚俗的梦想家

清晨四点,伦敦 New Covent Garden 市场里挤了两百多家花卉、农产品、食品业者,两千五百多个工人在英国最大的蔬果市场里忙进忙出,叫卖声此起彼落,抢夺着来自全球的新鲜蔬果。

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在他们之中,一个二十七岁女生的身影穿梭。她一头金发、雅痞穿着,高学历的年轻白领模样,却跟商家们聊着肯尼亚四季豆、菲律宾芒果、土耳其西红柿,接着走进比人还高的弃置蔬果堆,一颗一颗的捡起、打包,载回家。

她是珍妮道生(Jenny Dawson),手里捡起的那些蔬果,让她三十岁不到就登上 CNN、BBC、Financial Times、泰唔士报等英美主流媒体。

2010年创立〝废墟中的宝石〞(Rubies in the Rubble,简称RIR)这个品牌,用了四年的时间,珍妮不仅让 RIR 成为市场中高端的酱料品牌,攻进英国近七十个通路,连英国名厨奥立佛(Jamie Oliver)的菜单、英国女皇爱用酱料的名单上,都看得见 RIR 的名字。

将市场旁一堆堆的被丢弃的蔬菜水果,转变成为一个家喻户晓的高端品牌,珍妮道生四年来每天起早赶晚,以市场为家、 与菜贩天天在一起工作。原来在私募基金工作的她,有着人人称羡的薪水与职位。

珍妮说:〝我的前老板与同事都认为我疯了〞。

〝是什么让你离开光鲜亮丽的生活,走进市场的那堆被丢弃的水果蔬菜垃圾中呢?〞记者问道:

〝第一次清晨拜访市场的震惊。〞珍妮说:

〝那天清晨天还未亮呢,我骑着自行车前往,气温很低,需要多穿几件保暖的衣服才能御寒。〞珍妮回忆。时间是清晨的四点,当时市场正是最热闹的时候,许多批发蔬果的买家与卖家互相议价着。

盯着被丢弃的〝蔬果山〞,珍妮的睡意全都被问号与惊叹号赶跑了。〝这些蔬果都没坏掉,为何被丢弃呢?〞珍妮向菜贩们打听。

原来是长丑了、大小不对。这些还都新鲜的蔬果只是长相不好,让那些采购主管、主厨们看不上。

珍妮用数字描述她离开私募基金的金饭碗,开始她的果酱生意的心路历程:

全球超过十亿的人口面临饥饿。

在英国,每年有一千八百万吨的食物因此被丢弃、掩埋,价值超过了一百二十亿英镑。每年还需花费超过二百二十亿英镑的公共预算,改善食物浪费。

〝这些被丢弃的蔬果一定可以做成什么的〞。珍妮这么想。

于是她收购一些被弃置的蔬果,按着妈妈的配方做成了果酱、甜辣酱(chutney)等,在伦敦的市集摆起摊来,几十罐产品一个上午卖光,净赚了两百英镑。

〝这是个生意!〞,数字在脑中跑了起来,〝也是一个能够解决社会问题、实现自我的创业机会〞,珍妮于是辞掉工作、开始创业。

〝资源被这么荒谬的浪费掉〞,就是这种惊诧让珍妮有了创业的火花。但让这把火继续烧下去,并在四年内成为全英国知名的品牌。

〝要成功,除了有了点子以及热情是不够的,需要无所不用其极的接近真实。〞珍妮说。

〝过去在私募基金的工作经验给了我很多帮助,我知道那些成功的公司,都给了消费者他们想要的东西〞

〝此外,紧盯着数字、了解现实的状况是公司长期经营的王道。〞珍妮说。

珍妮更进一步以 RIR 的成长历程,解释他是如何贴近现实:

第一, 需要找到关于市场需求的真实状况。珍妮认为,产品的设定应该由下而上。

RIR 的市场调查很专业,从蔬果的产业链、供应量的稳定性,到果酱、甜辣酱的市场通路分布, 〝要先确定『最大的需求』是什么,在哪里卖最适合、(架上其他竞争者)强弱分析也很重要!〞。

RIR 的商业计划书直到六个月后才有第一版。

〝就是为了接近事实啊!〞珍妮通过对市场需求的研究与了解后,确认了 RIR 的定位、商业模式、产品包装等。

透过分析目标产量、成本等,珍妮决定定价、营销策略以及财务可行性后。她稳健并量力而为的发展着这个生意。

〝不知道怎么活下去的生意,肯定走不远〞珍妮说。

第二、找到企业的〝真实价值〞。伦敦不乏以高端食材、小农为诉求的产品。〝当然,靠故事吸引消费者很重要,但是,更重要的是,那些重复购买的顾客为什么支持你?〞珍妮说。

RIR 花了整整两年时间透过摆摊、与消费者直接互动,来确认自己产品的竞争力。

〝透过摆地摊,你会知道谁再来而谁没有,为什么不来了,一定要仔细了解,要问出来。就是我们产品的真正价值。〞

除了消费者,珍妮还跟着那些长期为伦敦几千家小区小店配送果仁、高价食材的物流队,四处拜访,了解真实的需求。

〝这些人最知道产品的价值差异,以及该怎么卖出去。〞

经过这些实际的市场调查,珍妮调整配方、并拟定通路策略。

如今 RIR 的一罐以弃置蔬果做出300克的果酱,要价约五十元人民币。

面对事实,这样的思维帮助我做很多的困难决定,从2014下半年开始,RIR 产品制造过程决定外包,放弃了自己设置工厂,为弱势家庭创造工作机会的第二重社会使命。

就像所有关怀社会的创业家一样,没有一刻不想着如何更能贡献社会,珍妮犹豫了很久,也试着将生活百分之百付出,试着减低成本、增加产能,但怎么样都无法在质量稳定的情况下扩大生产规模。

〝这本来是一个很难的决定,但我拿起数字来看,一下子就知道该怎么做了,毕竟持续经营是最重要的目标〞。

产线外包之后,RIR 顺利展开与在线零售商 Ocado 的合作,2014年顺利将五万吨的弃置蔬果化为产品,年营收超过六百万台币,英国电讯报(The Telegraph)预估,RIR 2015年营收将是今年的三倍。

利用被丢弃的蔬果制造果酱、甜辣酱的商业模式,被 CNN 形容为〝把厨房剩菜变成宝物!〞。Forbes 杂志说,这是从剩食创造道德消费的一种致胜模式。

从社会关怀起步,却能把梦想转换成现实,不仅量入为出,更脚踏实地的从最底层做起。去年更入选为英国观察家报(Observer)〝英国50大不媚俗的梦想家〞。

从关怀地球资源,将被丢弃的新鲜蔬果,重新赋予价值,是珍妮的创业原点,〝但是懂得紧跟着现实,了解消费者需求,并灵活的改变商业模式、改善产能,这是RIR能持续成功的原因。〞不到三十岁的珍妮说:〝能持续经营下去,才是我们对社会最大也重要的责任之一。〞

〝我们不会停止,因为还有许多被人类浪费掉的东西,可以创造成为美好的产品〞

人生有梦,筑梦踏实的珍妮道生(Jenny Dawson)。

文:刘致昕

图: Olivia Poppy Coles

http://www.rubiesintherubble.com/

图文来源:转转会

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